Faire connaître un produit innovant en B2B, un défi insurmontable ?

Innover pour révolutionner est une belle vocation et nous sommes nombreux à rêver de trouver le produit nouveau que le monde s’arrachera. Vous avez cette chance : vous innovez et la valeur ajoutée de votre offre est énorme. Mais vos clients le savent-ils ? Non !

Être innovant vous confère un avantage concurrentiel énorme mais pour l’exploiter pleinement, vous devez relever un défi crucial : attirer l’attention d’un acheteur qui ne soupçonne par définition par l’existence de votre offre ou, dans le meilleur des cas, n’en appréhende pas totalement les usages et la valeur ajoutée.

Pourquoi ne parvenez-vous pas à faire connaître votre produit innovant ?

Parfois, je rencontre des entreprises innovantes qui blâment l’acheteur, le jugeant trop peu compétent pour comprendre leur offre.

Parfois, je rencontre des entreprises qui pensent finalement qu’innover est trop risqué et préfère retourner à leur activité historique pour assurer leur quotidien.

Plus rarement – et c’est bien dommage – je rencontre des entreprises qui se mettent pleinement dans la peau de l’acheteur et tente d’actionner les bons leviers pour faire connaître leur produit innovant. C’est votre cas ? 😃

Je pense ici notamment à l’Inbound Marketing et au Marketing Automation mais ne grillons pas les étapes : essayons d’abord de comprendre pourquoi vous ne parvenez pas à toucher l’acheteur.

Faire connaître un produit innovant en prospectant à l’ancienne ?!

Je ne parviens plus à remettre la main sur cette étude mais j’ai récemment vu que l’acheteur attendait d’une entreprise innovante qu’elle utilise les nouvelles technologies pour le séduire.

Peu importe la part d’acheteurs concernés, si on réfléchit quelques secondes c’est assez évident : comment justifier un positionnement innovant en utilisant des leviers de prospection et de communication dépassés ?

Un de nos clients qui propose un service de travail en mobilité basé sur les appareils mobiles commettait cette erreur : ses commerciaux partaient faire du porte à porte dans les entreprises cibles leur flyers et catalogues papiers sous le bras pour seuls supports de présentations commerciales.

Difficile de convaincre ici l’acheteur d’utiliser sa solution quand l’entreprise elle-même ne l’utilise pas pour accéder à des supports commerciaux digitaux… !

comment faire connaitre un produit innovant quand on prospecte a l'ancienne ?

Les leviers de prospection et de communication traditionnels ne sont plus adaptés

Phoning, porte à porte, e-mailing de masse, salons professionnels… Ces leviers traditionnels ne sont plus adaptés aux attentes de l’acheteur moderne et ne vous permettront pas de faire connaître votre produit innovant.

Ces leviers sont intrusifs et l’acheteur ne souhaite plus être interrompu dans sa journée par des communications qu’il n’a pas demandées.

L’acheteur préfère mener seul sa réflexion d’achat et trouver lui-même des solutions à sa problématique. Et c’est là que ça devient difficile pour vous, entreprise innovante.

Par définition, l’acheteur ne recherchera jamais directement votre produit innovant dont il n’imagine pas l’existence.

Pour faire connaître un produit innovant, il faut convaincre !

Un acheteur mène seul entre 65 et 90% de sa réflexion d’achat. En clair, il n’accepte d’entrer en contact avec une entreprise qu’après s’est fait une idée précise de la solution dont il a besoin.

L’acheteur a une problématique ou un besoin, il identifie les solutions à sa disposition et retient celle qui lui semble la plus pertinente. Il entre ensuite en contact avec l’entreprise pour valider qu’il fait le bon choix.

Pour séduire l’acheteur, vous devez le rassurer, l’amener à maturité et le convaincre que votre produit nouveau fera ses preuves.

acheteur immature - faire connaitre entreprise innovante

Qui dit produit innovant dit acheteur immature !

En tant qu’entreprise innovante, vous êtes face à 2 challenges : 1) générer des leads qualifiés et 2) convertir ses leads en clients.

Qui dit produit innovant dit marché immature. L’acheteur n’est donc pas prêt dans l’état à vous faire confiance. C’est d’ailleurs pour cela que votre cycle de vente s’étend probablement sur plusieurs semaines voire plusieurs mois.

L’enjeu ici est de mettre en place une stratégie qui va vous permettre de vous positionner en face des problématiques que rencontre l’acheteur pour attirer son attention et, ensuite, de répondre à toutes les questions qu’il se pose pour l’amener à maturité.

Faire cela en utilisant les leviers de prospection et de communication traditionnels est impossible : vous avez besoin de temps et d’informations pour personnaliser et contextualiser votre approche.

L’Inbound Marketing s’impose alors comme une stratégie incontournable pour faire connaître un produit innovant.

Pour aller plus loin, je vous propose de télécharger notre Guide pour passer à l’Inbound Marketing avec succès en 120 jours !

Checklist - Comment créer un Emailing efficace
 

Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂