7 signes qui montrent que vous devez vite passer au Marketing Automation

Internet et les réseaux sociaux vous imposent de revoir votre stratégie marketing et vos méthodes de prospection commerciale. Dans votre réflexion, vous devez considérer le Marketing Automation comme une solution possible. Si vous vous reconnaissez dans l’un des 7 signes suivants, vous devez même en faire une priorité !


 

🚨 1. Les performances de vos actions de prospection commerciale sont en baisse

Soyons franc : le nerf de la guerre, c’est votre chiffre d’affaires. Les performances de vos actions de prospection commerciale sont donc un indicateur très clair pour mesurer votre santé économique.

Or, la prospection commerciale n’a jamais été aussi complexe et ce pour 2 raisons :

  • L’accroissement de la concurrence.
  • La complexification du processus d’achat.

Ces 2 raisons ont pour source la révolution Internet. Des acteurs émergent de toute part, innovent à vitesse grand V et vous devez toujours plus lutter pour démontrer votre valeur ajoutée à l’acheteur.

L’acheteur, parlons-en : avec Internet et les réseaux sociaux, l’acheteur a pris le pli de mener seul la majorité de sa réflexion d’achat et ne supporte plus d’être interrompu par des communications qu’il n’a jamais sollicitées.

S’il a besoin d’une information, l’acheteur se rend sur Internet. Il suit un processus d’achat en 3 étapes allant de la prise de conscience d’une problématique à la prise de décision en passant par l’évaluation des solutions.

Terminés le phoning à froid et les visites terrains impromptues. Pour attirer l’attention de l’acheteur et le convaincre de vous faire confiance, vous devez tout mettre en œuvre pour alimenter sa réflexion et lui démontrer que vous êtes le meilleur.

Cela passe inévitablement par l’envoi de communications personnalisées. C’est là que le Marketing Automation prend tout son sens en vous permettant de le faire de manière automatisée et contextualisée.

Comment moderniser votre prospection commerciale à l’heure du Web et des Réseaux Sociaux ? Téléchargez dès maintenant notre guide gratuit !

Comment bien prospecter - Livre Blanc
 

🚨  2. Ce n’est pas le grand amour entre le Marketing et les Ventes

Vous ressentez des tensions entre votre marketing et votre service commercial ? Il est urgent de passer au Marketing Automation !

Très régulièrement, nous rencontrons des entreprises dans lesquelles les services Marketing et Commercial sont bien distincts. Et ça se ressent.

Dans ces entreprises, on remarque que le Marketing bosse dans son coin pour tenter de générer des leads qualifiés, qu’il transmet ensuite aux ventes qui essaient de les convertir, bien souvent en vain.

L’alignement entre le Marketing et les Ventes est un enjeu crucial.

La problématique ici vient du fait que les deux services ne s’entendent pas sur une définition commune du prospect idéal : quelles sont les caractéristiques d’un prospect qualifié ? comment mesure-t-on sa maturité ?

Avec un outil de Marketing Automation comme Hubspot, le Marketing et les Ventes travaillent sous un même outil. Et ça, ça facilite grandement les choses.

 

🚨  3. Votre cycle de vente est interminable

En B2B, le cycle de vente dure généralement des semaines voire des mois. Pour nos clients, essentiellement des entreprises innovantes, il est très courant que la durée du cycle de vente dépasse les 6 mois.

Si le cycle de vente est aussi long chez nos clients, c’est qu’ils doivent attirer l’attention d’un acheteur qui n’a bien souvent pas conscience qu’une offre nouvelle comme celle qu’ils proposent existe.

Si vous évoluez en B2B, vous êtes forcément confronté à cette situation ou l’une des suivantes :

  • Le prospect n’appréhende pas toute la valeur ajoutée de votre offre.
  • Le prospect n’est pas intéressé par votre domaine d’activité, il cherche simplement à résoudre un problème qu’il rencontre.

Dans ces situations, nous ne devez plus vendre : vous devez aider.

L’enjeu ici est de traiter de manière objective les problématiques et besoins de vos clients pour placer progressivement (et subtilement) en face votre offre. Pour le faire avec succès, vous devez connaître votre client sur le bout des doigts et suivre son évolution dans sa réflexion d’achat.

 

🚨  4. Vous ne convertissez pas assez vos prospects en clients

Vos commerciaux se démènent, décuplent leurs efforts pour obtenir un volume de RDV intéressants mais ils ne parviennent pas à convertir ?

C’est très probablement une question de timing !

Comme nous l’avons vu, l’acheteur mène seul la majorité de sa réflexion d’achat. L’acheteur n’accepte plus la sollicitation d’un commercial avant d’en être à la phase de prise de décision. Pour convertir un prospect en client, il doit être mature.

En d’autres termes, le commercial doit contacter le prospect au bon moment et avec le bon discours.

Le problème majeur avec la prospection commerciale traditionnelle, c’est que le commercial n’a aucun moyen de mesurer la maturité d’un prospect avant d’entrer en contact avec lui. Pour le faire, quand il arrive enfin à entamer un dialogue avec son prospect, il doit lui imposer un véritable interrogatoire.

Ne pensez-vous pas qu’il serait préférable que le commercial se consacre uniquement à la conversion de prospects qualifiés et matures ?

Que penseriez-vous si je vous disais qu’avec le Marketing Automation, vous pouvez qualifier vos prospects, les amener à maturité et les transmettre au bon moment à vos commerciaux, tout ça de manière automatique ?

 

🚨  5. Votre site internet ne vous génère pas de contacts

Vous avez investi une somme importante dans la création de votre site internet mais il ne vous rapporte pas de contact ? C’est frustrant n’est-ce pas ?

Si ça peut vous rassurer, vous n’êtes pas le seul, loin de là !

Généralement, les entreprises qui nous sollicitent pour cette problématique ont fait appel à une agence de développement web pour créer un site internet qui soit beau, fluide et agréable dans sa navigation. Aucune d’entre elles n’a pensé objectif…

Avant de créer un site internet, il est important de valider certains points, le plus important étant la manière dont vous allez convertir vos visiteurs en prospects.

Avec le Marketing Automation, vous avez la possibilité de configurer sur votre site web un tunnel de conversion efficace et qui s’adapte à la nature de vos visiteurs.

 

🚨  6. Vous n’avez aucune visibilité sur votre ROI

Ah, le retour sur investissement et le Marketing… une histoire d’amour très complexe !

Si vous êtes de ceux qui pensent qu’il est impossible de mesurer efficacement le ROI du Marketing ou que pire, vous pensez que le ROI Marketing est un mythe, je vous prescris une cure de Marketing Automation.

Là aussi, la problématique du ROI revient très souvent chez les entreprises que nous rencontrons. Elle vient souvent du fait que vous menez des actions Marketing sur Internet en multipliant les outils et parfois sans avoir de stratégie documentée sur laquelle vous appuyer.

Construire un reporting pertinent devient alors mission impossible : vous devez vous connecter à chacun des outils que vous utilisez pour en extraire les performances afin de les agrémenter d’une manière plus ou moins lisible.

Dans cette situation, il est très difficile d’éviter les trous dans la raquette.

Avec le Marketing Automation, vous avez la possibilité de gérer toutes vos actions Marketing dans un même outil et de générer un reporting global en un clic.

 

🚨  7. Vous manquez de temps pour bien communiquer

Après chaque session de formation ou conférence que j’anime autour du Marketing sur Internet, je dois répondre à la même question : « C’est top mais comment je fais pour faire tout ça ? On est déjà débordé par notre quotidien ! ».

Soyons clair : si vous souhaitez générer des prospects sur le web et les convertir en clients en quelques jours, ça ne marchera pas. Le Marketing sur Internet demande régularité et patience.

Cependant, le Marketing Automation vous permet d’automatiser une grande majorité de vos actions. Il y a naturellement du temps à allouer à la configuration de votre outil de Marketing Automation mais une fois cela fait, la mécanique tourne toute seule.

Un exemple que nous donnons souvent à nos clients : cet été, nous sommes partis 3 semaines en vacances au mois d’août. Avant de partir, nous avons organisé une campagne de Marketing Automation qui nous permis de générer plus de 230 prospects qualifiés de manière automatique.

Pas mal pour un mois réputé mort pour la prospection commerciale non ?

Vous souhaitez en savoir plus sur le Marketing Automation ? Consultez notre guide du Marketing Automation pour Entreprise Innovante !

Checklist - Comment créer un Emailing efficace

Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂