7 erreurs qui vous empêchent de générer des leads sur les Réseaux Sociaux en B2B

26 avril 2018

Génération de Leads, Inbound Marketing, Réseaux Sociaux1 commentaire

Si vous ne parvenez pas à récolter les fruits de vos efforts sur les réseaux sociaux, rassurez-vous, vous n’êtes pas seul. De nombreuses entreprises en B2B utilisent les réseaux sociaux pour générer des leads mais quelques maladresses les empêchent bien souvent de transformer l’essai.

1. Vous ne répondez pas aux attentes de votre cible

Pour générer des leads sur les réseaux sociaux, il faut attirer l’attention d’un acheteur toujours plus autonome et déjà sur-sollicité.

L’acheteur est noyé sous les contenus et se montre donc toujours plus sélectif.

Pour séduire l’acheteur et générer des leads sur les réseaux sociaux, vous devez publier du contenu à forte valeur ajoutée, adapté aux centres d’intérêt de votre cible et l’aidant à mûrir sa réflexion d’achat.

Un contenu de qualité sur les réseaux sociaux doit répondre à au moins l’une des vocations suivantes : éduquer, solutionner, informer, divertir.

2. Vous n’adaptez pas vos messages aux différents réseaux sociaux

Je rencontre régulièrement des entreprises en B2B qui créent des comptes sur tous les réseaux sociaux et qui publient ensuite le même message sur chacun d’entre eux.

Quel est l’intérêt ?

Je ne vous recommande clairement pas de copier/coller vos publications d’un réseau social à un autre et ce, pour 2 raisons :

• Votre cible n’a dans ce cas aucun intérêt à vous suivre sur plusieurs réseaux sociaux.
• Les bonnes pratiques ne sont pas les mêmes selon les réseaux sociaux.

Ce deuxième point est essentiel : la typologie parfaite des publications sur les réseaux sociaux est différente d’un réseau social à un autre.

Par ailleurs, les attentes de votre cible ne sont pas les mêmes sur Facebook, sur Twitter ou sur LinkedIn : l’acheteur n’y va pas pour les mêmes raisons et n’y recherche pas la même chose.

Votre message et vos contenus doivent donc être propre à chaque réseau social pour générer des leads.

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3. Vous ne publiez pas au bon moment

Pour attirer l’attention de l’acheteur et générer des leads sur les réseaux sociaux, il faut envoyer le bon message au bon moment.

Une des règles pour bien communiquer sur les réseaux sociaux est de publier quand votre cible est connectée.

Pour cela, servez-vous de vos statistiques : les réseaux sociaux vous indiquent généralement à quel moment vos fans/abonnés sont les plus connectées.

Si vous démarrez sur les réseaux sociaux ou que vous ne savez pas vraiment par où commencer, j’ai publié ici une étude des meilleurs moments pour publier sur les réseaux sociaux.

4. Vous ne parlez pas le bon langage

En B2B, les entreprises ont une fâcheuse tendance à communiquer dans leur langage. Et clairement, ça les empêche vraiment de générer des leads sur les réseaux sociaux.

À l’agence, nous accompagnons essentiellement des entreprises innovantes.

Ces entreprises rencontrent une problématique importante : elles doivent attirer l’attention d’un acheteur qui ne soupçonne pas l’existence de leur offre ou, dans le meilleur des cas, n’en appréhende pas tous les usages et la valeur ajoutée.

Pour attirer l’attention de l’acheteur et générer des leads sur les réseaux sociaux, il est fondamental de vous exprimer dans le langage de votre cible et non le vôtre.

Sinon, vous n’aurez aucune chance d’être trouvé !

5. Vous n’utilisez pas les bons réseaux sociaux

Pour séduire l’acheteur, il faut aussi communiquer au bon endroit.

Comment nous l’avons vu précédemment, il est plus intéressant pour vous de vous investir sur quelques réseaux sociaux stratégiques plutôt que de créer des comptes partout et faire des copiés/collés ou être irrégulier.

Pour cela, vous devez identifier les réseaux sociaux sur lesquels est présente votre cible.

Pour vous accompagner ici, j’ai rédigé une étude des réseaux sociaux sur lesquels communiquer en B2B.

6. Vos objectifs sont inatteignables

Si vous n’êtes pas satisfait par vos performances sur les réseaux sociaux, c’est peut-être à cause de vos objectifs.

Peut-être que vous ne vous êtes pas fixé d’objectifs ? Dans ce cas, ne cherchez pas plus loin : sans objectif, vous ne pouvez pas définir les indicateurs de performance à suivre et donc les bonnes actions à mettre en place.

Une autre erreur que je vois souvent sur les réseaux sociaux : certaines entreprises en B2B ont tendance à se fixer des objectifs trop élevés sur les réseaux sociaux.

Et là forcément, elles sont déçues !

Par objectifs trop élevés, je pense notamment deadline : transformer vos réseaux sociaux en machine à leads demande du temps, bien souvent des mois.

Ne faites pas l’erreur de jeter l’éponge au bout de 15 jours sans résultats !

7. Vous n’analysez pas vos actions

Pour générer des leads sur les réseaux sociaux, il faut donc envoyer le bon message à la bonne personne, au bon moment et au bon endroit.

Mais comment déterminer tout cela ? En analysant vos actions !

L’analyse est la clé de la réussite sur les réseaux sociaux : vous devez analyser chacune de vos actions.

Il vous faut comprendre pourquoi une publication ne fonctionne pas, pourquoi d’autres, au contraire, cartonnent. Au fil de vos analyses, vous gagnerez inévitablement en performances.

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