5 maladresses à corriger pour générer des leads avec votre contenu

26 avril 2018

Génération de Leads, Inbound MarketingSoyez le 1er à commenter

Vous lisez partout que pour générer des leads sur Internet il faut rédiger du contenu mais chez vous ça ne marche pas ? Ce n’est généralement qu’une question de réglages, je le remarque sur le terrain. Voici les 5 maladresses que j’ai identifiées et qui vous empêchent de générer des leads avec votre contenu :

1. Vous n’avez pas bien bossé vos Personas

Savez-vous combien de temps nous passons à travailler les Personas de nos clients ? 15 jours en moyenne !

Commençons par le début : c’est quoi un Persona ?

Un Persona est un profil type de client idéal : le but du Persona est de définir un portrait détaillé de votre client idéal comprenant des informations démographiques mais également comportementales liées à sa réflexion et son parcours d’achat.

Le travail de Persona est clairement sous-estimé par les entreprises et c’est la principale raison pour laquelle vous ne parvenez pas à générer des leads avec votre contenu.

Pour générer des leads avec du contenu, il faut concrètement transmettre le bon message à la bonne personne au bon moment. On pourrait penser que c’est une phrase toute faite mais c’est le cœur de la génération de leads et d’une stratégie Inbound Marketing réussie.

2. Votre contenu n’est pas adapté au parcours d’achat

Avec Internet et les réseaux sociaux, l’acheteur a gagné en autonomie et préfère éviter autant que possible le contact avec un commercial dans le parcours d’achat.

L’acheteur à toutes les informations dont il a besoin à portée de clic pour mener seul sa réflexion et prendre sa décision d’achat : les informations sur votre offre, sur celle de vos concurrents et sur votre marché en général.

Le parcours de l’acheteur est composé de 3 étapes :

• Awareness : il prend conscience qu’il a une problématique ;
• Consideration : il identifie et compare les solutions à sa disposition ;
• Decision : il retient la meilleure et cherche à valider qu’il fait le bon choix ;

Lors de chacune de ces étapes, l’acheteur a un besoin en contenu différent : il ne se pose en effet pas les mêmes questions au début de sa réflexion qu’après avoir fait le tour des solutions.

L’acheteur n’attend plus de vous que vous vendiez votre solution, il attend de vous que vous le guidiez dans cette réflexion d’achat et que vous lui apportiez toutes les réponses aux questions qu’il se pose.

Si vous ne parvenez pas à générer des leads avec votre contenu, il y a de grandes chances pour qu’il ne couvre pas suffisamment ou efficacement ce parcours d’achat.

Pour aller plus loin, je vous propose de lire notre article 4 étapes pour accompagner vos prospects dans leur réflexion d’achat.

3. Votre contenu n’est pas optimisé pour le web

Vous pouvez rédiger le meilleur contenu du monde, s’il n’est pas visible, vous ne parviendrez jamais à générer des leads avec.

Je rencontre régulièrement des entrepreneurs inspirants, des marketeurs et des commerciaux passionnés par leur activité et qui rédigent du contenu sur le blog de la société dans le but de générer des leads.

Je vous l’assure, leurs articles valent le coût d’être lus mais malheureusement, ils ne le sont pas car personne ne les voit.

Pour être concret, votre article doit être optimisé pour le référencement : il doit contenir les mots clés qu’utilisent votre cible pour rechercher des informations tout au long de leur réflexion d’achat sur Google et les moteurs de recherche.

Pour aller plus loin ici, je vous propose de consulter l’expérience Référencement que nous avons réalisée sur le blog pour vous présenter les bonnes pratiques à suivre pour référencer vos articles en première page sur Google.

4. Votre contenu est trop promotionnel

Une marque ne doit plus vendre : elle doit proposer une expérience unique à ses prospects et leur démontrer qu’elle est la meilleure pour répondre à leurs problématiques et leur permettre d’atteindre leurs objectifs.

Votre contenu ne doit pas présenter vos offres et faire la promotion de votre entreprise si vous souhaitez générer des leads.

Hier encore, je rencontrais une entreprise innovante (un éditeur de logiciel dans la logistique) qui était fière de me présenter son blog.
Après avoir salué la démarche et avoir balayé rapidement les premières pages de ce blog, j’ai vu que les articles n’étaient en fait qu’une compilation de communiqués de presse et des comptes rendus d’évènements auxquels l’entreprise avait participé.

En quoi ces contenus sont sensés orienter l’acheteur dans le parcours d’achat ?

Ces contenus ont un intérêt pour la phase Decision du parcours d’achat mais ils ne permettent pas d’alimenter la réflexion d’un acheteur qui en est en phase Awareness ou Consideration.

Si vous voulez générer des leads avec votre contenu, vous ne devez pas diffuser plus de 20% de contenus promotionnels. Soyez altruiste et bienveillant !

5. Votre contenu n’a pas de Call-to-Action

Les erreurs précédentes sont des erreurs stratégiques. Celle-ci est finalement toute bête et peut facilement se corriger.

En quoi consiste la génération de leads sur votre site internet ? Convertir vos visiteurs en leads en récupérant leurs coordonnées.

Pour le faire avec succès, la meilleure pratique consiste à offrir un contenu premium en téléchargement gratuit pour permettre à vos visiteurs de gagner en maturité et d’avancer dans leur réflexion d’achat.

Dans cette démarche, il est indispensable d’inclure dans vos contenus des Call-to-Action, des boutons d’appels à l’action qui incitent l’acheteur à réaliser l’action que vous attendez de lui.

Si vos contenus sont bien rédigés, pensés pour l’acheteur et optimisés pour le web, vous allez naturellement attirer des visiteurs. Ne les laissez pas partir aussi vite qu’ils sont venus.

Voici pour conclure cet article un exemple de Call-to-Action !

Vous souhaitez générer plus de leads et les convertir en clients ? Consultez notre Guide de l’Inbound Marketing pour Entreprise Innovante !