4 étapes pour prospecter et gagner de nouveaux clients avec les réseaux sociaux

Non, les réseaux sociaux ne servent pas uniquement à raconter sa vie. Les réseaux sociaux sont aujourd’hui de véritables outils de prospection et, bien utilisés, doivent vous permettre de gagner de nouveaux clients. Comment faire ? Voici une méthode infaillible en 4 étapes.

Régulièrement, je suis contacté par des entreprises qui m’appellent au secours pour les aider à développer leur chiffre d’affaires. Après un rapide audit de leurs méthodes commerciales, je cerne toujours le même problème.

Dépassées par les évolutions du marketing et de la communication, ces entreprises continuent à prospecter comme elles prospectaient il y a encore 10 ans : elles perdent des heures à prospecter par téléphone et envoie leurs commerciaux au casse-pipe via le porte à porte.

Si vous aussi vous en êtes encore à prospecter avec vos flyers sous le coude, vous le savez obligatoirement : ces méthodes de prospection traditionnelles ne sont plus efficaces.

La raison est toute simple : le consommateur ne souhaite plus être interrompu pour recevoir de l’information mais souhaite aller la chercher lui-même quand il en a besoin. En clair, inutile de courir après vos clients, ils viendront vers vous quand ils en auront besoin. 

Encore faut-il que vous soyez visible et indentifiable. Dans cette démarche, les réseaux sociaux incontournables et vont vous permettre de moderniser votre prospection.

 

Le Social Selling, ou l’art de prospecter sur les réseaux sociaux

 

Le Social Selling c’est une stratégie qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour identifier de nouveaux prospects, les convertir en clients et les fidéliser.

Le Social Selling, une méthode en 4 étapes

comment prospecter sur les reseaux sociaux

Comme vous pouvez le constater en visualisant l’extrait de notre infographie sur le Social Selling ci-dessus, le Social Selling est une stratégie en 4 étapes qui va vous permettre :

  1. d’attirer des internautes à vous ;
  2. de les transformer en prospects ;
  3. les convertir en clients ;
  4. les fidéliser pour qu’ils deviennent vos ambassadeurs !

 

4 étapes pour gagner de nouveaux clients sur les réseaux sociaux

 

✅  Étape #1 : Attirez l’attention des internautes cibles

Pour attirer l’attention des internautes sur les réseaux sociaux, il y a 3 actions à mettre en œuvre dès maintenant.

Optimisez vos profils sur les réseaux sociaux

Tout est ici une question de mots clés et de visuels. Si vous voulez être visible sur les réseaux sociaux, vous devez avant tout remplir tous les champs disponibles en utilisant des mots clés stratégiques décrivant votre activité et utilisés par vos clients pour vous chercher.

Ne négligez aucune section et évitez le copié/collé. Vos descriptions doivent être claires et incitatives. Utilisez chaque champ à votre disposition pour mettre en avant votre valeur ajoutée et inciter les visiteurs à vous contacter.

Pour attirer l’attention des internautes cibles, prenez également soin d’utiliser des photos professionnelles, reflétant vos valeurs et votre activité professionnelle : on parle ici naturellement d’une photo de profil mais également de la photo de couverture bien trop souvent délaissée par les utilisateurs.

vendre sur les réseaux sociaux en 4 étapes

Si on prend l’exemple de Guy Kawazaki ci-dessus, sa photo de profil reflète bien “sa personne” et sa couverture veut dire : “J’ai assez de légitimité pour parler devant des milliers de personnes, contactez-moi !”.

Partagez du contenu de qualité

Pour convaincre les utilisateurs de vous suivre sur les réseaux sociaux et débuter ainsi une relation avec votre cible, il est important de partager sur vos réseaux sociaux du contenu de qualité reflétant votre expertise et apportant de la valeur ajoutée à votre cible.

Concrètement, pour être de qualité, vos contenus doivent répondre à au moins l’une des vocations suivantes : solutionner une problématique de votre cible, éduquer votre cible sur un sujet précis, délivrer une information exclusive, divertir votre cible.

Si votre contenu ne remplit aucune de ces vocations, ne le partagez pas sur vos réseaux sociaux. L’objectif ici est de vous positionner comme un expert visible et reconnu dans votre domaine d’activité.

Intervenez dans les groupes/communautés

Sur la grande majorité des réseaux sociaux, les utilisateurs ont la possibilité de se rassembler dans des groupes dans lesquels ils échangent autour de leurs problématiques ou centres d’intérêt. Il s’y posent régulièrement des questions et c’est l’occasion pour vous de vous positionner comme un expert objectif et recherchant la pleine satisfaction de ses clients.

Intégrez les groupes autour de vos domaines d’activité et n’hésitez pas à apporter régulièrement des réponses pertinentes aux internautes. Il ne s’agit pas ici de faire votre promo à tous bouts de champs mais d’apporter des réponses de qualité pour qu’à terme, les membres de ces groupes viennent vers vous en cas de besoins.

 

✅  Étape #2 : Transformez vos contacts en prospects

À ce stade de la méthode Social Selling, vous devez avoir gagné en visibilité, attirer régulièrement des visiteurs  et inciter vos contacts à interagir avec vos publications.  Maintenant, vous allez devoir identifier les contacts les plus chauds et entrer en contact avec eux pour en faire des prospects.

Identifiez les contacts chauds

4 étapes pour vendre sur les réseaux sociaux

Ici, il suffit tout simplement d’analyser régulièrement les “J’aime”, commentaires et partages sur vos publications. Les personnes qui interagissent régulièrement avec votre contenu y sont naturellement très réceptifs.

Si nous prenons l’exemple de mon tweet ci-dessus : j’ai partagé un article que j’ai rédigé sur le blog présentant 34 outils pour bien communiquer sur Internet et les Réseaux Sociaux. Sur Twitter, ce tweet a engendré 20 retweets (partages) et 23 “J’aime”. Ces personnes sont donc sensibles à mon article et ont donc potentiellement un besoin autour de la communication web.

Entrez en relation avec ces contacts chauds

Maintenant que vous avez identifié des contacts intéressés par vos contenus, vous devez entrer en relation avec eux. Pour cela, il vous suffit tout simplement de leur envoyer un message pour les remercier de leur intérêt pour votre publication et de les ajouter à votre réseau. En fonction de leur retour, vous pourrez leur présenter votre activité et essayer dans un troisième temps d’obtenir un RDV physique ou téléphonique.

La clé de la réussite ici est d’être clair sur vos intentions. Les études démontrent que, sur internet, les retours sont meilleurs quand on demande clairement quelque chose à quelqu’un. En clair, vous voulez que les internautes partagent un de vos articles, demandez-leur !

 

✅  Étape #3 : Convertissez vos prospects en clients

Les entreprises qui ont intégré les réseaux sociaux à leur stratégie de prospection commerciale ont bien souvent tendance à mener à bien les deux premières étapes et à s’arrêter là. C’est déjà pas si mal mais ce n’est pas suffisant.

Maintenant que vous avez identifié et êtes entré en relation avec de nouveaux prospects, il est indispensable de les intégrer à votre stratégie de communication au même titre qu’un prospect acquis par téléphone ou porte à porte. Concrètement, il s’agit ici d’entrer toutes les informations autour de nouveaux prospects dans un logiciel CRM et à partir de là, de leur envoyer des communications ultra-personnalisées et ce, dans le bon tempo.

Par communication, j’entends principalement des e-mailings de qualité et adapté à la maturité de votre prospect. Vous ne pouvez pas envoyer le même e-mailing à un prospect prêt à acheter aujourd’hui qu’à un prospect qui aura un besoin dans 24 mois.

Pour mieux comprendre cette étape, je vous recommande de prendre connaissance de cet article présentant les 4 piliers d’une communication web réussie.

 

✅  Étape #4: Faîtes de vos clients des ambassadeurs

À ce stade de la méthode, si vous bossez bien, vous obtiendrez de nouveaux clients. Il serait cependant dommage de vous arrêter là : saviez-vous qu’acquérir un nouveau client coûte en moyenne 14 fois plus cher que d’en fidéliser un ? La 4ème étape prend donc tout son sens.

Pour cette dernière étape, vous allez devoir faire plusieurs choses :

  1. Maintenir la relation avec vos nouveaux clients ;
  2. Les inciter à vous recommander ;
  3. Répéter toute la méthode avec les contacts de vos nouveaux clients !

Pour maintenir la relation avec ces nouveaux clients, vous devrez tout simplement continuer à leur envoyer des communications de qualité et les toucher via vos réseaux sociaux. L’objectif ici sera par exemple d’assurer votre service après-vente, d’améliorer l’expérience client ou encore de vous rappeler à leurs bons souvenirs en cas de nouveaux besoins.

Pensez ici également à les convier à des évènements offline, dans la vraie vie. Même si nous prônons le digital, il est important de maintenir une relation réelle pour fidéliser vos clients. Je vous suggère ici d’organiser régulièrement des ventes privées, des journées portes ouvertes ou encore des petits-déjeuners thématiques. Ici, c’est à votre imagination de jouer !

Pour terminer, je vous recommande ensuite de répéter la méthode avec les contacts de vos contacts sur les réseaux sociaux : “Vous êtes en contact avec Monsieur X sur LinkedIn. Monsieur X est un de nos clients, voici ce que nous pouvons vous apporter etc…”

 

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