Vous n’arrivez plus à prospecter en B2B ? Ça n’a pourtant jamais été aussi simple !

5 avril 2018

Génération de LeadsSoyez le 1er à commenter

Vous avez de plus en plus de mal à parler à vos prospects ? Vous n’arrivez pas à les joindre et leur attention est toujours plus faible ? Vous pensez que tout ça n’est dû qu’au marché ? À la crise ? Et s’il était juste temps de revoir vos méthodes de prospection commerciale ?

Le Décideur en B2B est plus autonome et connecté, oui !

Soyons clairs : le comportement et les attentes du décideur en B2B ont profondément changé avec Internet et les réseaux sociaux.

Le décideur apprécie mener seul et à son rythme sa réflexion d’achat en surfant sur le web. Il a à portée de clic toutes les informations dont il a besoin et peut y accéder quand il le souhaite.

Cette évolution, certains commerciaux – pour ne pas dire la majorité – la perçoivent comme une menace en B2B. Ainsi, 38% des commerciaux déclarent qu’il est de plus en plus difficile d’obtenir une réponse d’un prospect.

Mouais.

Je ne suis clairement pas d’accord. Alors oui, si vous continuez de prospecter à l’ancienne, il y a de fortes chances pour que ça ne fonctionne plus aussi bien. La manière dont le décideur achète en B2B a changé, vous devez revoir totalement votre manière de vendre.

Le Décideur ne veut plus que vous le prospectiez ? Adaptez-vous

90% des décideurs en B2B avouent ne jamais répondre à un appel de prospection commercial. À côté de ça, ils sont 61% à démarrer leur réflexion d’achat sur un moteur de recherche.

Tout ça vous impose de revoir votre manière de prospecter : vous devez revoir votre manière d’identifier et générer des prospects, vous devez revoir votre manière de les approcher.

Bien prospecter en B2B, ce n’est plus vendre. C’est aider !

Votre prospect veut prendre le temps de mener seul sa réflexion d’achat ? Permettez-le-lui.

Votre prospect ne veut pas vous parler avant d’avoir appréhender totalement sa problématique et s’être fait une première idée de la solution dont il a besoin ? Attendez le bon moment pour l’appeler.

Bien prospecter en B2B, c’est répondre aux attentes de vos prospects. Maintenant comment faire ?

Comment bien prospecter en B2B ? En collaborant avec le Marketing !

L’évolution des attentes et du comportement d’achat du décideur en B2B vous impose de collaborer avec le Marketing.

Puisque le décideur mène seul la majorité de sa réflexion, sur internet, vous devez mettre en place une stratégie de génération de leads qui vous permettra d’attirer son attention et de récupérer ses coordonnées.

Pour vous permettre de bien prospecter en B2B, le Marketing peut faire ici 2 choses :

D’abord créer du contenu web de qualité pour faire de votre site internet le Wikipedia de votre domaine d’activité.

Ensuite proposer des offres de contenu premium à télécharger pour récupérer les coordonnées des visiteurs de votre site internet et valider qu’il s’agit bien de prospects qualifiés.

Il est évident que tous ces contenus doivent être de qualité, objectifs et créés uniquement dans le but d’aider votre décideur à solutionner sa problématique.

Le Marketing peut même aller plus loin en mettant en place une stratégie Inbound Marketing B2B efficace et en utilisant un logiciel de Marketing Automation comme Hubspot : il peut nourrir la réflexion des leads générés en leur envoyant par e-mail du contenu à forte valeur.

Dès lors, le Marketing ne vous transmettra que des leads qualifiés et matures.

Car c’est bien de ça dont il s’agit : ce n’est pas que vos prospects ne veulent pas vous répondre. C’est qu’ils attendent de vous que vous les aidiez et non que vous leur vendiez votre baratin habituel.

Pour bien prospecter en B2B, vous devez offrir à vos prospects une approche personnalisée et contextualisée. Cela vous impose inévitablement de ne gérer que des prospects chauds et matures.

Terminée la prospection commerciale dans le dur. Maintenant, le Marketing génère des leads pour vous.

C’est ainsi que 45% des responsables Marketing ont joué un rôle important dans la réalisation du chiffre d’affaires de leur entreprise en 2017. En 2016. Il n’était que 25% !

Proposez à votre Service Marketing de vous Épauler dans votre Prospection Commerciale en Passant à l’Inbound Marketing :

 

Les statistiques sont issues d’une excellente présentation slides par Kuno Creative