Qui est l’acheteur moderne en B2B ?

Internet et les réseaux sociaux ont profondément modifié les attentes et comportements de vos consommateurs. La multiplication des sources d’information et le partage naturel des retours d’expériences vous imposent de revoir votre relation clients et vos méthodes de prospection. Alors qui est ce nouvel acheteur moderne ?

Commençons par faire un retour en arrière de quelques années et regardons ensemble comment était le monde sans Internet et les réseaux sociaux. À l’époque, l’information était entre vos mains et le consommateur ne pouvait en prendre connaissance qu’au gré de vos communications.

Le processus d’achat de votre futur client commençait immédiatement dès qu’il prenait conscience de son besoin. Il décrochait donc son téléphone ou profitait d’une de vos actions de prospection pour vous demander de l’aide.

Aujourd’hui, en raison du volume d’information disponible sur Internet, l’acheteur moderne ne dépend plus de vous en tant que vendeur car il peut accéder en quelques clics à toutes les informations dont il a besoin pour prendre sa décision d’achat. L’acheteur moderne est donc partout, derrière son écran, sa tablette ou encore son smartphone. L’enjeu pour vous est d’attirer son attention… et de la retenir !

L’acheteur moderne est très bien renseigné sur votre entreprise et vos produits

Lorsque l’acheteur moderne a besoin d’un produit ou d’un service, il peut facilement trouver en ligne les réponses en ligne à toutes ses questions. Il peut faire des recherches sur vos concurrents et comparer facilement de l’information sur vos tarifs, avoir accès aux commentaires et avis de vos clients. Il peut aller encore plus loin en identifiant et en interagissant avec d’autres acheteurs dans une recherche de retour d’expériences.

L’acheteur moderne à tous les éléments à sa disposition pour prendre sa décision d’achat sans jamais entrer en contact avec l’entreprise ni parler à un vendeur. Au-delà de cette nouvelle pratique, gardez bien en tête cette statistique : 57% des acheteurs en B2B commence leur processus d’achat sans avoir parler à l’entreprise avec laquelle elle va faire affaire.

Parce que la manière dont l’acheteur moderne s’informe et identifie ses fournisseurs a changé, votre processus de vente doit s’adapter à ce changement. Vous devez passer de l’ère de la prospection téléphonique agressive et intrusive à une approche proactive basée sur les concepts de l’Inbound marketing.

Comment ? En étant dans l’écoute, l’analyse et la diffusion de conseils et de recommandations. L’acheteur moderne a déjà pris connaissance de votre entreprise sur votre site Internet. Il attend autre chose de votre part qu’une simple dictée d’informations qu’il connait déjà. Il a besoin d’aide et de valider que vous êtes le bon prestataire pour lui permettre de solutionner ses problématiques et atteindre ses objectifs.

L’expérience de votre acheteur moderne doit être personnalisée

Certaines entreprises, historiquement issues du e-commerce, sont naturellement très attentives aux comportements de leurs clients. Ils les suivent et, en fonction des pages visitées et des produits achetés sont capables de leur faire des suggestions personnalisées et de développer ainsi leur chiffre d’affaires. Par exemple, des gobelets en plastique bleu seraient parfait avec votre nappe d’extérieur.

Plus globalement, la personnalisation des messages a un double intérêt : non seulement le client garde un contact avec votre marque mais en plus elle incite les clients à revenir sur votre site qui ne se détournent ainsi pas vers vos concurrents.

Attention, il ne suffit pas d’envoyer un email à vos prospects et clients pour qu’ils restent engagés avec vous. L’acheteur moderne attend de votre part une communication unique et adaptée à son étape de processus d’achat.

Par la création d’un marketing de contenu efficace qui attire les bonnes personnes, sait les trouver au bon endroit et au bon moment, l’Inbound Marketing accompagne l’acheteur moderne dans sa quête d’information.

La méthodologie Inbound Marketing se décompose en 4 étapes :

1. Attirer des visiteurs sur votre site
2. Transformer ces visiteurs en prospects qualifiés
3. Convertir ces prospects en clients
4. Fidéliser les clients afin d’en faire vos ambassadeurs

Les chiffres de visites de votre site peuvent être trompeur. Vous ne voulez pas vraiment une augmentation de 200% de votre trafic sur votre site en l’espace de 6 mois. Ce que vous voulez, c’est une augmentation de visiteurs qualifiés, c’est-à-dire de prospects.

En implémentant la méthodologie Inbound Marketing au travers de la création de blogs, de l’optimisation de votre référencement naturel et de votre site Web ainsi que par de la publication sur les réseaux sociaux, vous allez actionner tous les levier du webmarketing pour attirer à vous des prospects de qualité et donc des acheteurs moderne dans leur recherche d’information.

L’acheteur moderne souhaite une relation efficace

Une fois que vous avez attiré les visiteurs sur votre site internet, vous avez besoin de les convertir en prospects. Cela passe inévitablement par de la collecte d’information. La mise en place d’un formulaire d’inscription, de Call-to-Action, de Landing Page et d’un CRM vous permettra en effet de convertir vos visiteurs en prospects qualifiés.

En suivant la méthodologie Inbound Marketing, vous ne perturberez pas le processus d’achat de votre prospect mais vous lui apporterez toutes les preuves que votre entreprise est en mesure de lui fournir les prestations qu’il recherche.

En analysant l’ensemble des actions de votre prospect réalise sur votre site, vous allez en apprendre beaucoup sur lui. Quelles sont les pages qu’il a visitées, à combien de webinaires a-t-il assisté, combien de livres blancs a-t-il téléchargé ? Vous êtes en capacité de savoir à quel point votre prospect vous connait. Il est maintenant venu le temps du premier appel et il n’en sera que facilité.

A la différence d’un appel dans le dur, ce premier échange s’inscrit dans une suite logique qui vient s’insérer dans le parcours d’achat de votre prospect. Cette première prise de contact vous permettra de comprendre comment vous pouvez aider votre prospect à trouver le produit ou la solution qu’il recherche.

La mise en place d’une méthodologie d’Inbound marketing permet donc d’attirer l’acheteur moderne en le cueillant dès la prise de conscience de sa problématique et en lui proposant du contenu à forte valeur ajoutée.

Les entreprises soucieuses de profiter de l’évolution des comportements de ces nouveaux acheteurs ont franchi le pas. Elles savent que pour atteindre et attirer l’acheteur moderne, il faut lui proposer du contenu à valeur ajoutée.

La mise en place d’une méthodologie Inbound Marketing nécessite un réel investissement. Néanmoins, les efforts et le temps passés permettent d’obtenir un retour sur investissement plus élevé que tous les autres leviers de prospections traditionnelles.

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Sebastien Vitu

J’ai toujours été commercial. J’ai perdu des heures à essayer de joindre mes prospects par téléphone et à assister à des RDV qui n’ont rien donné. Puis j’ai rencontré l’Inbound Marketing 🙂