Quels contenus pour votre Funnel Marketing en B2B ?

10 septembre 2019

Inbound MarketingSoyez le 1er à commenter

Un Funnel Marketing est un tunnel de conversion vous permettant de transformer les visiteurs de votre site internet en leads puis en clients. Pour alimenter votre Funnel marketing, il vous faut du contenu. Mais quel contenu ? Voici les différents contenus indispensables pour un Funnel Marketing au top.

Un Funnel Marketing en 3 temps

Le Funnel Marketing – Funnel de conversion ou Funnel Inbound Marketing (appelez ça comme vous voulez !) est un entonnoir de ventes en 3 temps.

• Il y a le Top of the Funnel.
• Il y a le Middle of the Funnel.
• Et enfin, il y a le Bottom of the Funnel

Plus on descend dans l’entonnoir et plus les contacts sont proches de devenir clients.

Naturellement, une personne n’a pas les mêmes besoins et attentes en contenu selon qu’elle se situe au Top, au Middle ou au Bottom du Funnel Marketing.

Alors quels contenus marketing devez-vous absolument proposer pour convertir vos visiteurs en leads puis en clients ?

Voyons ça.

Les formats de contenu à privilégier dans votre Funnel Marketing

Une étude réalisée par DemandGen révèle les différents contenus privilégiés par le décideur B2B dans sa réflexion d’achat.

En bleu ciel, la partie Top of the Funnel, en bleu foncé le Middle et en noir le Bottom of the Funnel Marketing.

Les contenus privilégiés par le décideur au début du Funnel :

• Les infographies ;
• Les sites d’actualités B2B ;
• Les podcasts ;
• Les e-books ;
• Les newsletters ;

Les contenus privilégiés par le décideur au milieu du Funnel :

• Les analyses/études ;
• Les webinaires ;
• Les contenus interactifs ;
• Les études de cas ;
• Les blogs ;

Les contenus privilégiés par le décideur à la fin du Funnel :

• Les analyses de ROI ;
• Les études de cas ;
• Les comparatifs/évaluations ;
• Les collègues/le réseau ;
• Les analyses/études ;

Le top des contenus du Funnel selon le temps passé par le décideur

Pour aller plus loin dans la réflexion, il peut être intéressant d’étudier le temps moyen que passe le décideur par format de contenu.

D’après l’étude, on remarque que les contenus sur lesquels le décideur passe le plus de temps sont :

1. Les webinaires ;
2. Les analyses/études ;
3. Les études de cas ;

Pour certains formats de contenus, le décideur passe moins de 5 minutes à le consulter.

Ces contenus doivent donc être privilégié au début du Funnel, quand le décideur n’est pas très engagé avec vous et dans sa réflexion d’achat :

• Les infographies ;
• Les vidéos/motions ;
• Les articles listes (Les 5 blablabla, Top 8 des blablabla…) ;

Top 5 des contenus partagés en interne, important pour votre Funnel

Comme une réflexion d’achat en B2B est longue et complexe, et surtout qu’elle se mène généralement à plusieurs, il peut être intéressant de connaitre les formats de contenu qui sont le plus souvent partagés en interne.

Les articles de blog sont les contenus les plus partagés en interne (74%) et sont donc essentiels pour votre Funnel Marketing.

Ensuite, quasiment ex-aequo, on retrouve 4 formats de contenus populaires :

• Les études de cas ;
• Les infographies ;
• Les livres blancs ;
• Les webinaires ;

En conclusion

Pour mettre en place une stratégie marketing efficace, votre Funnel doit être régulièrement alimenté de contenu à forte valeur ajoutée.

En plus du bon format, il est indispensable de proposer à votre cible du contenu qui répond aux questions qu’elle se pose tout au long du parcours d’achat.

Construisez un Funnel Marketing efficace avec l’Inbound Marketing