Le Marketing peut-il vraiment aider le service commercial ?

10 février 2020

Génération de Leads, Inbound MarketingSoyez le 1er à commenter

Est-ce que le Marketing peut vraiment aider les commerciaux à identifier des prospects et à les convertir en clients ? Autrement qu’en créant des supports Powerpoint et en organisant des salons professionnels j’entends. Vous en doutez ? Voici la preuve par 3.

On dit souvent que le Marketing est une fonction support, qui intervient en soutien de l’équipe commerciale.

Est-ce vrai ? Dans quelles mesures ?

Le Marketing peut faire des présentations Powerpoint, organiser des salons ou autres évènements et envoyer des Emailings de temps en temps.

Mais au-delà de ça ?

Est-ce que le Marketing peut aider les commerciaux à identifier des prospects qualifiés, entrer en contact avec eux et les convertir en clients ?

Très sincèrement, c’est bien plus qu’une possibilité. C’est une nécessité !

Pourquoi le Marketing DOIT aider le service commercial ?

Voici quelques statistiques qui vont rapidement vous convaincre :

90% des décideurs avouent ne jamais répondre à un appel de prospection commerciale

Cette statistique explique pourquoi les commerciaux ont de plus en plus de mal à parvenir à joindre et retenir l’attention de leurs prospects.

Et cette statistique s’explique en fait par une autre.

Le décideur mène seul entre 65 et 90% de sa réflexion d’achat

 C’est un souhait de sa part.

Avec Internet, le décideur peut accéder à l’information dont il a besoin quand il en a envie, juste en quelques clics.

Pourquoi continuerait-il d’accepter d’être interrompu dans sa journée par un commercial quand il n’a rien demandé ?

Le décideur préfère mener seul et à son rythme sa réflexion et il n’acceptera de parler à un commercial qu’une fois arrivée à maturité.

Autrement dit, si un commercial appelle un prospect avant qu’il en soit à ces fameux 65/90%, il prendra un râteau !

Mais il y a un enjeu crucial à relever au regard de la stat suivante.

74% des décideurs choisissent l’entreprise qui est la première à lui apporter de la valeur

3 décideurs sur 4 optent pour la solution de la première entreprise qui lui aura apporté de la valeur.

Mais comment on fait ça quand on a pris conscience que le commercial ne pouvait pas intervenir avant que le décideur soit assez mature ?

Et ben c’est là que le Marketing intervient !

Surtout quand on sait que 61% des décideurs démarrent leur réflexion d’achat directement depuis Google.

Comment le Marketing peut soutenir le service commercial ?

1. Le Marketing peut générer des Leads qualifiés et matures

Le Marketing peut mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing (Marketing Entrant) afin d’attirer des visiteurs qualifiés et les convertir en Leads.

Concrètement – et pour faire simple -, le Marketing créé du contenu qui apporte de la valeur ajoutée à votre cible afin de l’attirer sur votre site internet.

Ensuite, via la création de tunnels de conversion, il convertit ces visiteurs en Leads qualifiés.

Mais attention, les Leads ne sont généralement pas assez matures pour parler à un commercial :

Le Marketing doit alors amener les Leads à maturité via des actions de Lead Scoring et de Lead Nurturing.

Cette problématique est une des raisons majeures pour lesquelles le Marketing ne soutient bien souvent pas vraiment le service commercial.

2. Le Marketing peut aider les commerciaux à convertir plus vite et plus souvent

Si vous évoluez en B2B, votre cycle de vente est généralement assez long.

Vos commerciaux doivent s’armer de patience et se montrer très organiser pour convertir leurs prospects en clients.

Bien souvent, ils sont confrontés aux mêmes points bloquants et doivent répondre à des questions très fréquentes.

Le Marketing peut aider les commerciaux ici. Comment ?

En créant des contenus en ligne sous différents formats répondant à ces questions et aidant les prospects à résoudre les points bloquant à leur prise de décision.

Exemple :

Chez nous, les prospects ont parfois tendance à repousser leur prise de décision dans l’attente de la refonte de leur site web.

Pour les aider, nous leur envoyons régulièrement du contenu présentant les bonnes astuces pour bien refondre son site internet.

Cela nous permet d’accélérer le cycle de vente et d’apporter de la valeur régulièrement.

Et rappelez-vous, 74% des décideurs choisissent la première entreprise qui leur apporte de la valeur !

3. Le Marketing peut donner un coup de neuf à la prospection à froid

Bien souvent, quand on présente l’Inbound Marketing, les entreprises et les commerciaux pensent que ça va remplacer totalement et du jour au lendemain leurs actions de prospection commerciale.

Pas du tout !

L’Inbound Marketing n’intervient pas en remplacement de la prospection traditionnelle mais en complément.

L’idée est d’économiser du temps d’un côté pour l’attribuer de l’autre.

Cependant, la philosophie Inbound doit permettre aux commerciaux de gagner aussi en efficacité dans leurs actions de prospection commerciale traditionnelles.

Le Marketing peut aider ici les commerciaux à identifier des prospects plus qualifiés et plus matures.

Le Marketing peut ensuite aider les commerciaux à entrer en contact avec ces prospects en mettant à leur disposition des contenus premiums de type livres blancs, webinars, vidéos, podcast, infographies…

Le commercial peut alors se positionner comme un expert et non comme un vendeur.

Et quand on regarde les statistiques précédentes, on voit bien que c’est essentiel !

En conclusion

Le Marketing peut (et doit !) être un soutien pour l’équipe commerciale.

Cependant, pour que ce soit vraiment le cas, il est indispensable d’aligner les deux services en définissant des objectifs communs et en travaillant une vision commune de ce qu’est un bon prospect.

Si le Marketing bosse seul dans son coin, ça ne marchera pas.

Ça parait évident mais c’est malheureusement encore très courant…