Étude – Les attentes du décideur IT vis-à-vis de votre stratégie Marketing

Avec Internet, le comportement d’achat et les attentes du décideur IT ont profondément évolué vous imposant de revoir votre stratégie Marketing et commerciale. Dans cette étude, découvrez les attentes du décideur IT à prendre en compte pour une stratégie Marketing efficace.

Comment le décideur IT s’informe sur un fournisseur ?

Le décideur IT a besoin d’être rassuré

strategie marketing - les attentes du decideur IT

Dans cette étude réalisée par le CMIT et IT Social, on remarque que seulement 53% des décideurs IT se contentent de consulter les contenus d’un fournisseur pour s’informer sur ses offres et son expertise.

80% des décideurs IT préfèrent s’informer en contactant directement leur pair – des concurrents, des partenaires ou des clients.

Autrement dit, pour séduire le décideur IT, vous devez transformer vos meilleurs clients en ambassadeurs.

les sources d'information du decideur IT pour votre strategie marketing

Le décideur IT s’informe hors ligne…

Comme nous aimons le rappeler régulièrement à nos clients, une stratégie Marketing efficace est une stratégie qui intègre une partie digitale mais également des actions hors ligne.

L’étude du CMIT nous indiqué ainsi que 73% des décideurs IT apprécient s’informer sur un fournisseur au sein des clubs métier.

66% des décideurs IT apprécient les salons professionnels, 64% aiment avoir un RDV en one-to-one avec le fournisseur et 62% participer à un événement fournisseur type petit-déjeuner ou portes ouvertes.

… et Le décideur IT s’informe en ligne !

Les actions hors ligne sont très utiles pour séduire le décideur IT qui vous connaît déjà un minimum et qui vous finalement déjà identifié comme une solution éventuelle.

Pour les décideurs qui ne vous connaissez pas, il est essentiel de mener des actions Marketing en ligne pour attirer leur attention dès le début de leur réflexion d’achat.

stats génération de leads en B2B

61% des décideurs en B2B démarrent leur réflexion d’achat sur un moteur de recherche.

Internet joue un rôle prépondérant dans la réflexion de l’acheteur en B2B, surtout dans l’IT ou le décideur est naturellement plus connecté.

On constate dans l’étude que 60% des décideurs IT apprécient s’informer sur un fournisseur sur les réseaux sociaux. 42% aiment également s’informer via l’Emailing.

À noter que seulement 18% des décideurs IT plébiscitent les sollicitations téléphoniques… !

Quels contenus marketing le décideur IT apprécie consulter dans le parcours d’achat ?

les contenus marketing consultés par le décideur IT dans sa réflexion d'achat

La tendance ici est très claire : le décideur IT attend de votre stratégie Marketing lui propose des contenus objectifs et qui l’aident vraiment dans sa réflexion d’achat.

72% des décideurs IT apprécient consulter des avis d’expert et des retours d’expérience dans leur réflexion d’achat.

62% aiment consulter des livres blancs et 60% des études de marché.

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56% des décideurs IT apprécient consulter le site web du fournisseur. C’est ici finalement assez faible mais cela provient du fait que la majorité des entreprises en B2B se contentent encore aujourd’hui de mettre en ligne un site internet vitrine… !

Votre stratégie Marketing doit être également très visuel pour séduire le décideur IT qui plébiscite les contenus de type infographie, vidéo et webinaire.

Qui est le contact privilégié par le décideur IT pour échanger ?

les contacts clés pour le décideur IT dans le parcours d'achat

Si vous parvenez à attirer l’attention du décideur IT grâce à votre stratégie Marketing, vous pourrez obtenir un RDV.

Ne vous loupez pas et permettez-lui de rencontrer la bonne personne.

Seuls 52% des décideurs IT apprécient échanger avec le Directeur Commercial et 45% avec le Directeur Marketing.

Ils sont en revanche 65% à apprécier un RDV avec le Directeur Général.

Mais l’info à retenir ici est que 78% des décideurs IT apprécient échanger avec un Expert Produit.

En tant qu’entreprise innovante et technologique, vos produits sont complexes et le décideur IT n’en comprend pas toujours aisément la valeur ajoutée.

Il est important que votre stratégie Marketing lui permette d’entrer en contact avec un expert produit qui saura répondre aux questions qu’il se pose tout au long de sa réflexion d’achat.

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Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂