Entreprise innovante : vos leads ne sont pas prêts à acheter !

Vous générez des leads mais vous ne parvenez pas à les convertir en clients ? Vous n’êtes pas seul ! Nous sommes régulièrement contactés par des entreprises innovantes qui ne parviennent pas à transformer l’essai. La raison est simple : vos leads ne sont pas prêts à acheter. Ok, mais pourquoi ?

73% des leads que vous générez ne sont pas prêts acheter.

Je pose cette statistique d’entrée de jeu, sans prendre de gants ! Si vous ne parvenez pas à convertir vos leads en clients, c’est parce que la grande majorité d’entre eux ne sont pas prêts à acheter.

Mais rassurez-vous, ce n’est pas une fatalité !

Séduire un acheteur qui ne connait pas votre offre innovante

La manière d’acheter en B2B a profondément évolué avec Internet et les réseaux sociaux : l’acheteur mène désormais seul la grande majorité de sa réflexion d’achat et il adore ça !

59% des acheteurs en B2B préfèrent pouvoir se passer d’un contact avec un commercial dans le parcours d’achat.

BIM, 2ème statistique effrayante !

Avec les nouveaux services liés aux chatbots et à l’intelligence artificielle, il est clair que cette tendance ne va pas aller en s’arrangeant…

Ce nouveau comportement d’achat en B2B ne fait à priori pas vos affaires en tant qu’entreprise innovante.

L’acheteur utilise Internet pour s’informer sur ses problématiques et rechercher des solutions. Mais voilà, l’acheteur ne soupçonne pas l’existence d’une offre innovante comme la vôtre et donc IL NE VOUS RECHERCHE PAS !

Vendre une offre innovante, c’est rassurer

Vous devez également relever un autre défi majeur.

Quand vous êtes parvenu à attirer l’attention de l’acheteur, vous devez maintenant le convaincre que votre offre innovante est la meilleure solution pour résoudre sa problématique et atteindre ses objectifs.

L’acheteur est un mouton : pour vous faire confiance, il a besoin de vérifier que d’autres acheteurs avant lui – et avec la même problématique et le même contexte – vous ont fait confiance et que ça a marché !

Pour convertir vos leads en clients, vous devez donc tout mettre en œuvre pour les rassurer. Et ça, ça vous demande sans doute pas mal de temps non ? Point suivant.

Un parcours d’achat qui plombe votre cycle de vente

Les entreprises innovantes qui nous contactent pour que nous les aidions à convertir leurs leads en clients ont toute un point commun : elles doivent composer avec un cycle de vente qui traîne en longueur, qui dure entre plusieurs semaines voire plusieurs mois.

Et ça, c’est généralement une problématique clé pour une entreprise innovante.

La raison est toute simple : la réflexion de l’acheteur face à une offre innovante est plus longue puisque, par définition, il n’est généralement pas mature.

Le parcours d’achat en B2B se joue en 3 temps :

  1. L’acheteur prend conscience qu’il a une problématique.
  2. L’acheteur identifie et compare les solutions
  3. L’acheteur retient la solution qu’il juge la meilleure et cherche à valider son choix.

En B2C, ce parcours d’achat peut durer quelques secondes. En B2B, il s’étend facilement sur plusieurs jours. Pour une entreprise innovante, ce parcours d’achat s’éternise impactant directement la durée de votre cycle de vente.

Pour convertir vos leads, il faut nourrir leur réflexion d’achat

En tant qu’entreprise innovante, vous devez tout mettre en œuvre pour amener vos leads à maturité : concrètement, vous devez nourrir leur réflexion pour les faire avancer dans le parcours d’achat.

L’idée en fait est de faire parvenir à vos leads du contenu à forte valeur ajoutée adapté à leur niveau de maturité.

En tant qu’entreprise innovante, nous avons vu que 73% de vos leads n’étaient pas prêts à acheter. En clair, ils se situent soit dans la phase « découverte de problématique » ou « identification des solutions » du parcours d’achat.

Pour convertir vos leads en clients, vous devez donc leur proposer du contenu répondant aux questions qu’ils se posent dans ces deux phases pour les amener vers la phase de décision.

De cette manière, vous accélérerez leur réflexion tout en répondant à leur volonté de mener seul leur réflexion d’achat.

Cette pratique est la pratique du Lead Nurturing. Le Lead Nurturing est largement facilité par un outil de Marketing Automation qui définit le niveau maturité de vos leads et envoi le bon message à la bonne personne au bon moment, tout ça de manière automatique.

Le Marketing Automation vous permet ainsi de transmettre à vos commerciaux les leads les plus matures qui parviendront à les convertir plus vite et plus souvent.

Vous souhaitez en savoir plus sur le Marketing Automation ? Téléchargez notre Guide du Marketing Automation pour Entreprise Innovante !

Checklist - Comment créer un Emailing efficace
 

Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂