Comment bien prospecter sur Internet… Quand vos prospects ne sont pas connectés ?

Près de 80% des acheteurs sont influencés par les réseaux sociaux dans leur décision d’achat en faisant un outil incontournable pour bien prospecter. Cependant quid des 20% d’acheteurs restant ? Voici 4 étapes pour bien prospecter sur internet quand vos prospects ne sont pas connectés !

La pertinence des réseaux sociaux en prospection commerciale n’est plus à prouver : 78% des consommateurs déclarent être influencés par les réseaux sociaux dans leur décision d’achat et 55% des acheteurs en B2B utilisent carrément les réseaux sociaux dans leur processus d’achat.

C’est naturellement une opportunité à exploiter pleinement dans votre prospection commerciale. Comme nous le voyons régulièrement ici, il est vital pour vous d’intégrer Internet et les réseaux sociaux dans votre stratégie de prospection.

Mais comment bien prospecter sur Internet quand vos prospects ne sont pas connectés ?

Si on retourne les statistiques vues précédemment, 22% des acheteurs ne sont pas influencés par les réseaux sociaux et 45% des acheteurs en B2B ne se servent pas des réseaux sociaux pour prendre leur décision d’achat.

Vous seriez donc tenté de vous dire qu’il n’est pas possible de prospecter ces acheteurs sur Internet ?

Même si vos prospects n’utilisent pas les réseaux sociaux, une étude menée par DemandGen révèle qu’un acheteur consulte en moyenne 3 contenus différents sur Internet avant de prendre une décision d’achat.

4 étapes pour prospecter sur Internet quand vos prospects ne sont pas connectés

✅  Étape #1 – Configurez une veille autour de l’entreprise cible

Même si vos prospects ne sont pas connectés, on parle inévitablement d’eux sur Internet. L’actualité de leur entreprise est rapportée par des sites spécialisés, leurs clients laissent des avis et critiques sur les réseaux sociaux ou les forums et d’autres collaborateurs sont actifs sur la toile.

Créez donc des alertes autour du nom de votre entreprise cible – en utilisant un outil du type Google Alerts par exemple – pour recevoir en temps réel tous les nouveaux contenus mis en ligne autour de celle-ci.

L’idée est de relever des informations clés qui vous permettront d’entrer en contact avec votre prospect, de manière plus efficace qu’en effectuant un appel à froid.

✅  Étape #2 – Créez du contenu

Comme nous l’avons vu en introduction, un acheteur consulte en moyenne 3 pièces de contenu différentes avant de prendre une décision d’achat.

Qu’il soit connecté aux réseaux sociaux ou pas, l’acheteur a désormais pris l’habitude de rechercher lui-même l’information plutôt que de se la voir imposée au travers de communications non-désirés.

Si votre prospect ne recherchera pas directement une offre sur internet, il se servira de Google et des moteurs de recherche pour trouver des solutions à la problématique qu’il rencontre.

Pour le toucher, vous devez donc créer du contenu régulièrement sur votre site internet, non pas pour promouvoir vos produits mais pour traiter les problématiques que votre prospect rencontre en utilisant les mots clés qu’il utilise.

Cela vous permettra non seulement d’être visible sur Google mais en plus de vous positionner comme un expert de votre domaine d’activité.

✅  Étape #3 – Adoptez une approche altruiste

Cette étape va vous permettre d’améliorer à coup sûr le retour suite à votre première prise de contact. Saviez-vous que seul 1% des appels à froid générait une prise de RDV ?

L’idée ici est d’établir le contact non pas pour proposer directement un RDV à votre prospect mais plutôt lui apporter de la valeur ajoutée en fonction des éléments que vous aurez acquis lors des astuces précédentes.

Ce que nous aimons faire pour nous (et pour nos clients !), c’est envoyer un e-mail à notre prospect pour lui proposer de télécharger un livre blanc qui correspond à un besoin que nous avons identifié lors des étapes 1 et 2.

Rappelez-vous, votre prospect n’attend pas de vous que vous lui fassiez une présentation de votre produit ou service. Il souhaite valider si vous êtes la bonne personne pour l’aider à résoudre sa problématique ou non.

✅  Étape #4 – Apportez un contexte à vos actions de prospection

L’objectif de cette méthode de prospection en 4 étapes et de gagner en productivité en personnalisant au maximum votre approche et en instaurant une relation de proximité entre vous et vos prospects.

Pour ce faire, il est important d’exploiter tous les éléments que vous avez recueillis lors des étapes précédentes pour démontrer à votre prospect que vous vous intéressez vraiment tout au long du processus de vente.

Dans cette démarche, il est important de contextualiser chacune de vos actions de prospection. Que ce soit vos appels ou vos e-mails.

Votre prospect a levé des fonds ? Félicitez-le. Il cherche à recruter une nouvelle ressource commerciale ? Transmettez-lui un guide pour bien recruter. Il a visité à plusieurs reprises votre site internet ? Rappelez-le-lui.

Vous l’aurez donc compris : pour optimiser le retour de vos actions de prospection, il est important de vous servir de toutes les informations que vous avez à votre disposition.

Prospecter sur Internet ne remplace pas le contact téléphonique ou physique : il l’optimise !

Prospecter sur Internet ne signifie pas que vous allez signer de nouveaux contrats directement en ligne. Internet et les réseaux sociaux sont des outils que vous devez exploiter pour mieux cibler les acheteurs et apporter du contexte et de la personnalisation à vos actions.

Internet et les réseaux sociaux restent donc des outils très puissants pour prospecter, même si vos prospects ne sont pas connectés et qu’ils n’utilisent que trop peu Internet dans leur décision d’achat.

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Ludovic SALENNE

Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant«  !