Comment bien prospecter à l’heure du web et des réseaux sociaux ?

Le consommateur à toute l’information à portée de clics pour réfléchir, comparer et prendre sa décision d’achat. Cette évolution bouleverse ses attentes et comportements vous imposant de revoir très vite vos méthodes de prospection. Mais comment bien prospecter à l’heure d’Internet et des réseaux sociaux ?

Seule 1% de la prospection téléphonique abouti à une prise de rendez-vous.

Si vous êtes business developer, ingénieur commercial, directeur des ventes ou autres métiers assimilés (comme moi !), c’est une statistique difficile à digérer. L’approche client et la vente ont considérablement évolué au cours des dernières années donnant naissance à un nouveau profil d’acheteur, plus complexe et mieux informé : l’acheteur moderne.

Comment bien prospecter et séduire cet acheteur moderne ? En quelques mots, l’acheteur moderne peut se résumer par cette statistique : 57% des acheteurs ont déjà commencé leur processus d’achat avant même d’avoir parlé à un vendeur. Ce sont eux, les acheteurs modernes.

L’acheteur moderne, qui représente donc plus de la moitié de vos clients potentiels, est une personne très bien informée quant à son intention d’achat et qui a de moins en moins besoin d’être accompagné par un commercial lors de sa réflexion.

 

Comment bien prospecter ces 57% d’acheteurs ?

Au milieu des années 2000 est apparue une méthodologie en totale contradiction avec la prospection traditionnelle : alors que la prospection traditionnelle consiste à mobiliser tous vos efforts pour attraper le client, cette méthodologie consiste plutôt à tout mettre en oeuvre pour le convaincre de venir vers vous. Cette méthodologie, c’est l’Inbound Marketing.

Concrètement, l’Inbound Marketing consiste à communiquer sur internet de manière stratégique pour attirer l’attention de ces acheteurs qui préfèrent mener eux-mêmes en ligne leur réflexion d’achat plutôt que de contacter des prestataires.

Pour cela, plutôt que de communiquer pour promouvoir vos offres, vous devez créer du contenu qui traite les problématiques que rencontre votre cible. Vous voulez un exemple ? Regardez cet article : si vous êtes ici, il y a de grandes chances que vous cherchiez des solutions pour développer vos ventes. Nous pourrions vous présenter directement nos prestations mais il y a fort à parier que ça n’attirerait pas votre attention alors que là, vous nous écoutez des deux oreilles (ou plutôt, vous nous lisez des deux yeux !).

Pour bien prospecter à l’heure d’Internet et des réseaux sociaux, il vaut mieux vous investir dans une approche Inbound Marketing plutôt que de vous appuyer sur une approche de contact à froid qui débouche sur peu (ou pas) de rendez-vous qualifiés.

Pour appuyer ces propos, on apprend dans le rapport « Etat de l’inbound marketing en 2017 » de Hubspot que les entreprises qui veulent réussir à attirer des prospects qualifiés savent qu’ils doivent s’éloigner de leurs anciennes tactiques de prospection. Elles se doivent aujourd’hui d’offrir un contenu basé sur le processus d’achat de l’acheteur moderne : en effet, 32% des entreprises prévoient de réduire les coûts de marketing classiques pour investir dans l’Inbound Marketing.

Convaincu ? Voyons comment vous pouvez maintenant revoir concrètement votre stratégie de prospection commerciale.

 

Comment bien prospecter - Livre Blanc

 

Comment bien prospecter à l’heure du web : les 4 étapes à suivre

Est-ce que vous ou votre équipe de vente effectuez des appels dans le dur en laissant, le cas échéant des messages vocaux génériques ? Envoyez-vous des emails et des newsletters à des contacts non qualifiés ? Est-ce que vous prospectez sur des salons professionnels ? Combien de personnes y rencontrez-vous ? Avec combien de personnes avez-vous des conversations qualifiantes ?

La liste des questions pourrait être encore longue pour décrire des tactiques qui ne sont plus aussi efficaces qu’avant. Ces actions de prospection commerciale fonctionnent moins bien tout simplement car elles se focalisent sur la façon dont vous vendez plutôt que de se concentrer sur la façon dont vos acheteurs achètent.

Gardez bien en tête que vos futurs acheteurs peuvent obtenir toutes les informations disponibles en ligne pour prendre leur décision d’achat : les informations sur votre marché, vos produits, votre concurrence, vos prix, les commentaires en ligne sur votre service après-vente… Tout est à portée de clic !

Dans cette configuration, pour bien prospecter, vous devez suivre un autre chemin que le message unique.

Voici les 4 étapes à suivre pour bien prospecter à l’heure d’internet et des réseaux sociaux :

 

✅  Étape 1: Identifier

La première étape consiste à identifier qui sont vos acheteurs. Le moyen le plus simple d’identifier votre acheteur idéal est de configurer des Workflows (série de tâches automatisées) qui vous alertent lorsqu’un visiteur est sur votre site internet, télécharge un livre blanc ou encore remplit un formulaire de contact. L’idée ici est de prospecter en priorité les acheteurs actifs et a priori réceptif à vos messages.

 

✅  Étape 2: Entrer en contact

Maintenant que vous avez identifié des prospects qualifiés et que vous connaissez vos acheteurs potentiels, découvrez leurs centres d’intérêts en parcourant leur profil sur les réseaux sociaux. Avec toutes les informations recueillies vous pourrez personnaliser vos messages de prise de contact par rapport et y ajouter un contexte lié à l’entreprise ciblée. Vous pouvez par exemple vous référer aux dernières nouvelles dans son secteur d’activités ou faire une allusion aux contenus qu’il a partagé sur ses réseaux sociaux.

L’idée ici est de personnaliser votre entrée en contact mais également d’apporter une valeur ajoutée à votre message de prospection. Quand je prospecte et que j’identifier un contact que nous sommes susceptibles de pouvoir aider, je lui envoie généralement un premier message pour lui proposer de consulter un article ou de télécharger une ressource gratuite qui traite d’une de ses problématiques.

 

✅  Étape 3: Explorer

Maintenant que le contact est engagé, vous devez valider son intérêt pour vos solutions et vous assurez que c’est bien un client que vous pouvez aider. La mise en place d’un rendez-vous téléphonique est un bon excellent moyen pour le faire. Vous pourrez développer votre connaissance de ses objectifs et des problématiques qu’il rencontre. Ainsi, vous aurez toutes les clés en mains pour valider que votre offre correspond parfaitement à ses attentes.

L’objectif est de comprendre, au-delà de l’intérêt qu’à votre contact pour votre entreprise, si vous êtes en capacité de l’aider à atteindre ses objectifs. C’est aussi ça bien prospecter.

 

✅  Etape 4: Conseiller

Au cours de cette dernière étape de votre prospection commerciale, vous devez positionner votre solution comme pertinente pour votre prospect : adaptez vos bénéfices produits en fonction de votre acheteur et tirez profit de toutes les informations que vous avez recueillies lors des conversations précédentes.

Dans le cadre d’une stratégie de prospection traditionnelle, le commercial se contente ici de faire la même présentation commerciale à ses prospects. Pour bien prospecter à l’heure du web et des réseaux sociaux, vous devez personnaliser au maximum cette présentation. C’est aussi là tout l’intérêt des étapes précédentes.

Votre acheteur n’a plus besoin d’information, il a ce qu’il lui faut en ligne. Non, votre acheteur cherche à être rassuré et se laisser convaincre qu’il fait le bon choix. Il doit être sur que vous avez bien compris ses besoins et que votre produit répond bien à ses objectifs. La relation de confiance qui se créée favorise une relation commerciale sur la durée.

 

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