Comment bien prospecter quand vos prospects ne comprennent pas vos produits ?

À l’heure où l’innovation bat son plein et que de nouvelles technologies naissent chaque jour, vos prospects ne soupçonnent bien souvent pas l’existence de produits comme les vôtres et ne les positionnent encore moins comme solution pertinente à leur problématique. Comment bien prospecter dans cette situation ?

Cette problématique, c’est la raison d’être de notre agence.

Nos clients – majoritairement des entreprises technologiques et innovantes – doivent relever un enjeu crucial pour prospecter avec succès : séduire des clients qui n’ont pas conscience de l’existence de leurs produits, qui ne les comprennent pas car techniquement complexes et qui ne parviennent pas à en appréhender les usages et la valeur ajoutée.

Il m’est déjà arrivé d’entendre sur le terrain des remarques du type : « notre produit ne marchera jamais car les clients sont bas de plafond… ! ». Inutile de préciser que nous ne faisons pas affaire avec ce type d’entreprises.

En dehors de cette faible minorité – dont vous ne faites pas partie puisque vous êtes ici 😇 – vous vous attelez plutôt à rechercher des méthodes pour attirer l’attention de vos prospects et les convaincre de la pertinence de vos produits.

Il y a ici un processus d’éducation à mener dont la méthodologie Inbound Marketing est la clé.

Voici les étapes à suivre pour bien prospecter quand vos prospects ne comprennent pas vos produits.

4 étapes pour bien prospecter quand vos prospects ne comprennent pas vos produits

✅  Étape #1 : Identifier vos meilleurs prospects grâce aux Personas

Pour bien prospecter, il est important de savoir précisément à qui vous vous adressez. Je sais, vous allez me dire que c’est du bon sens et que le vous faites déjà. Et bien non !

Naturellement, vous ne partez pas à la chasse aux prospects totalement au hasard. Vous avez très probablement ciblé un type d’entreprise à prospecter en priorité. Généralement, vous faites cela selon la taille de l’entreprise, son domaine d’activité et éventuellement son chiffre d’affaires. N’est-ce pas ?

Ce n’est pas suffisant. Pour attirer l’attention de prospects qui n’ont pas conscience que des produits comme les vôtres existent ou qui n’arrive pas à en comprendre les usages et la valeur ajoutée, vous devez leur démontrer par A + B que votre offre est la meilleure solution pour résoudre la problématique qu’ils rencontrent.

Dans cette démarche, il est indispensable de cibler plus précisément vos prospects en définissant dans les moindres détails 1) votre profil de client idéal et 2) le profil type du décideur que vous allez prospecter.

On parle ici de Persona Marketing.

En clair ici, vous devez dresser le portrait type de votre prospect en répondant notamment aux questions suivantes :

• Quel est sa fonction au sein de l’entreprise ciblée ?
• Quels sont ses objectifs et les problématiques qu’il rencontre ?
• Comment votre prospect se forme et s’informe-t-il ?
• Quels est sa journée type ?

Après avoir répondu à ces questions, vous serez à même de passer à l’étape suivante.

✅ Étape #2 : Créer du contenu qui traite des problématiques de vos prospects

Maintenant que vous avez identifié très précisément les entreprises que vous souhaitez prospecter et les décideurs vers qui orienter vos efforts, vous devez vous positionner comme l’expert à contacter pour résoudre les problématiques de vos prospects.

La clé de la réussite ici est l’altruisme, la proactivité et l’objectivité.

Vous vous demandez comment bien prospecter ? C’est ici que tout va se jouer : pour prospecter efficacement à l’heure d’Internet et des réseaux sociaux, vous devez proposer à votre cible du contenu de qualité qui apporte des solutions concrètement à votre cible pour résoudre ses problématiques.

Naturellement, l’objectif ici est de positionner votre offre comme LA solution incontournable mais ne tomber pas dans le travers de ne faire que la promotion de votre offre.

Prenons notre exemple : nous proposons des prestations visant à générer plus de prospects et attirer plus de clients avec Internet et les Réseaux Sociaux. Nous faisons parfois la promotion de nos services mais, la grande majorité du temps, nous rédigeons des articles comme celui-ci pour vous aider sincèrement à résoudre votre problématique.

C’est de cette manière que vous retiendrez toute l’attention de vos prospects et ferez de votre stratégie de prospection commerciale un succès.

✅ Étape #3 : Entrer en contact avec vos prospects de manière altruiste et proactive

Désormais, vous avez une idée très précise de qui sont vos prospects et quelles sont leurs attentes. Vous pouvez vous appuyer sur du contenu de qualité pour attirer leur attention et vous vous positionnez progressivement en tant qu’expert visible dans la résolution de leurs problématiques.

Maintenant, voyons comment transformer l’essai et passons à la prospection concrète.

Pour prospecter efficacement, vous allez d’abord devoir identifier et privilégier les prospects qui sont les plus actifs dans leur réflexion d’achat.

Pour ce faire, vous pouvez notamment identifier les prospects qui visitent régulièrement votre site internet, qui aiment, commentent ou partagent vos contenus sur les réseaux sociaux ou qui se posent des questions sur les blogs/forums spécialisés.

Vient ensuite le moment de la première prise de contact, moment crucial dans votre prospection commerciale. Si vous voulez prospecter avec succès et augmenter votre retour sur investissement, il est important de consacrer cette première prise de contact à l’apport de valeur ajoutée à votre prospect.

Concrètement, il s’agit ici de rebondir sur l’une de ses actions pour proposer à votre prospect un contenu complémentaire qui va le faire avancer dans sa décision d’achat.

Ce que nous aimons faire pour l’agence et pour nos clients dans le cadre d’une première prise de contact, c’est de proposer à notre prospect de télécharger un livre blanc traitant plus en profondeur le sujet d’un article qu’il a consulté ou partagé sur ses réseaux sociaux.

✅ Étape #4 : Conclure !

À l’issue des 3 étapes précédentes, vous pouvez déterminer précisément quel est le degré d’engagement de vos prospects.

Pour les prospects les plus chauds, c’est le moment de vous montrer plus entreprenant en leur proposant un appel d’exploration de leur besoin puis un RDV au cours duquel vous leur ferez une présentation commerciale axée autour de leur objectifs et problématiques.

Pour les prospects qui ne sont pas encore prêt à acheter, vous allez devoir vous montrer plus patient et tout mettre en œuvre pour alimenter leur décision d’achat au fil de semaines.

Dans cette démarche, je vous recommande de leur envoyer régulièrement des e-mails personnalisés leur apportant un nouveau contenu, toujours plus précis, afin de positionner progressivement votre offre comme LA solution à retenir.

La séquence d’e-mails suivantes est la plus courante : Email 1 = envoi d’un livre blanc présentant les différentes solutions pour résoudre la problématique du prospect, Email 2 = envoi d’un second livre blanc qui présente en détails les avantages de votre solution et Email 3 = envoi d’un cas client justifiant la pertinence de votre offre.

Au terme de cette séquence, soit le prospect est prêt et vous pouvez lui proposer un RDV, soit il ne l’est toujours pas et vous pouvez l’intégrer dans votre stratégie de communication globale dans l’attente qu’il revienne vers vous.

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Ludovic SALENNE

Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant«  !