Comment utiliser les Battle Cards pour battre vos concurrents ?

16 décembre 2021

Génération de LeadsSoyez le 1er à commenter

Vos concurrents raflent trop souvent la mise ? Vous sentez que les commerciaux de vos concurrents ont un truc en plus ? C’est sûrement le cas. Il ne suffit pas d’avoir la meilleure offre ou le meilleur prix pour gagner une affaire. Sur l’ensemble des paramètres que vos commerciaux maîtrisent, il y en a un qui est fondamental : la connaissance des concurrents.

C’est quoi une Battle Card en développement commercial ?

Pour commencer, je vais ici citer Sun Tzu qui écrit « Qui connaît son ennemi comme il se connaît, en cent combats ne sera point défait ».

Pour le traduire en langage de notre époque, il faut comprendre – dans un contexte de développement commercial – qu’en cent propositions commerciales, si vous connaissez vos concurrents aussi bien que vous-même, vous ne perdrez jamais un contrat.

Intéressant non ?

Pour connaître vos concurrents aussi bien que vous-même, il ne suffit pas d’aller « faire un tour » sur leur site pour récupérer quelques informations par-ci par-là.

Pour faire des informations que vous récupérez une ressource capitale pour vos équipes commerciales, vous devez étudier en profondeur vos concurrents et structurer les informations récoltées dans un document de référence : la Battle Card.

On pourrait traduire ce terme en français mais, comme beaucoup de termes rattachés au marketing et au développement commercial l’anglais est plus facile à manier.

On est donc OK sur le principe de la Battle Card : il faut trouver et compiler des informations importantes sur les concurrents.

Mais concrètement, on met quoi dans une Battle Card ?

Je vous vois impatient sur la suite de la lecture, mais vous allez devoir attendre encore un peu avant de connaître son contenu.

Nous allons tout d’abord énumérer les différents types de Battle Card que vous pouvez créer :

• La Battle Card Sales et uniquement Sales
• La Battle Card Veille marché
• La Battle Card Guide de vente
• La Battle Card Analyse de la concurrence

Dans cet article nous allons nous concentrer sur la dernière de la liste : la Battle Card sur l’analyse de la concurrence.

Comment construire une Battle Card qui analyse la concurrence ?

✅ Listez les fonctionnalités de votre concurrent

Il s’agit principalement de lister les points forts du produit de votre concurrent.

Rappelez-vous que la création de cette fiche doit permettre à vos commerciaux d’avoir un niveau de connaissance élevé de la concurrence.

On parle ici des fonctionnalités majeures du produit. Une petite dizaine et l’essentiel est déjà là.

Attention donc à ne pas dérouler la liste de toutes les fonctionnalités de tous vos concurrents… ça serait bien trop long et illisible pour ceux qui vont utiliser cette Battle Card. Et de ne pas entrer dans le côté « cette solution concurrente ne le fait pas ».

Pour savoir quelles fonctionnalités du produit sont indispensables à votre prospect, il est indispensable de comprendre son contexte et ses objectifs.

Nous verrons un peu plus loin comment aborder ce point précis.

✅ Connaissez les tarifs de vos concurrents

« Ah oui mais vous êtes cher par rapport à votre concurrent ».

Quel commercial n’a jamais entendu ça ? Pour répondre à ça il faut être préparé. Et les questions qui suivent vont finir de vous convaincre de créer rapidement une Battle Card :

L’offre du concurrent est-elle identique à la vôtre ?

S’agit-il du même produit ou du même service ?

Et la question à poser à son interlocuteur : De quelle entreprise concurrente parlez-vous ? Quel est le produit ou service qui vous a été proposé ?

Suite à la réponse, vous pouvez retourner à la partie « fonctionnalité du concurrent » et aborder le sujet de 2 manières différentes :

Solution #1

Il est certes moins cher mais il n’offre pas les avantages suivants : lister ici les plus de votre produit pour expliquer la différence de prix.

Solution #2

Parler du coût total du produit ou du service sur la durée. Il s’agit ici de présenter la durée de vie moyenne du produit et des coûts supplémentaires qui peuvent apparaître (prix de la maintenance élevé, intervention des techniciens au forfait…)

Ainsi en combinant les deux premiers éléments de votre Battle Card, vous avez déjà de très bonnes informations pour vous positionner face à vos concurrents.

✅ Identifiez les points faibles de vos concurrents

Lorsque l’on parle de points faibles, il ne faut pas s’engouffrer dans la brèche du moins-disant : c’est-à-dire ne faire qu’appuyer sur les manques du concurrent. Ça n’est pas bien perçu par les prospects et ça ne parle en rien de votre proposition à vous.

Derrière les fonctionnalités dites « faibles », il y a bien évidemment les bénéfices que votre prospect ne trouvera pas chez votre concurrent.

Mais ça n’est pas pour autant que votre produit sera perçu comme meilleur par votre interlocuteur.

Je m’explique, si vous voulez acheter une maison et qu’un agent immobilier vous en présente une qui répond à vos critères, qui entre dans votre budget et qui en plus dispose d’une piscine, c’est carton plein.

Sauf que… vous ne savez pas nager. Et l’agent immobilier aura beau vous dire que l’autre agence propose une maison sans piscine, son argument est inaudible et n’a aucun intérêt pour vous.

D’où l’importance de comprendre les attentes et les besoins de votre prospect.

Ainsi vous pourrez mettre en avant quelques fonctions clés de vos produits qui feront la différence. Et que votre prospect ne trouvera que dans votre produit et surtout pas chez le concurrent dont il vous a parlé.

Cela peut se retrouver dans les spécificités même du produit, du service proposé une fois la vente effectuée, du mode de paiement, des solutions d’installation… Le but est de mettre en avant une – voire plusieurs – caractéristique sur laquelle vous savez que votre concurrent ne saura pas répondre.

Il faut donc aborder les points faibles sans les nommer mais plutôt en mettant en avant vos éléments de différenciations.

Enfin, vous pouvez compléter cette Battle Card par un rapide résumé de l’entreprise, ses chiffres clés, le nom des produits, les marchés sur lesquels ils sont implantés.

Bien évidemment, il faut créer une fiche par concurrent identifié.

On ne va pas se mentir, c’est un gros travail à effectuer. Mais une fois terminée, cette fiche va seulement nécessiter une mise à jour trimestrielle.

Pensez donc à suivre les actualités de vos concurrents 😉 et à remplir la date à laquelle vous avez apporté vos dernières modifications.

Voici un exemple de ce à quoi une Battle-Card peut ressembler :

Quand doit-on utiliser une Battle Card ?

A chaque fois que c’est possible, à chaque fois que c’est utile.

L’intérêt d’utiliser ces Battle Card est très vite compris par les commerciaux qui deviennent eux-mêmes des contributeurs aux fiches déjà existantes.

Les commerciaux vont aussi pouvoir interpeler sur l’arrivée de nouveaux produits ou services de la part de concurrents.

Pourquoi utiliser une Battle Card ?

Pour mieux vous positionner lors de rendez-vous de vos commerciaux et surtout pour vous aider à gagner de nouveaux contrats.

Mais aussi pour montrer à vos prospects que vos commerciaux sont aussi et surtout des experts de votre domaine d’activité.

Pour aller plus loin dans votre prospection digitale, consultez notre guide !