[Coup de Gueule] L’astuce ultime pour bien vendre sur les réseaux sociaux
On ne compte plus les ateliers, les conférences, les vidéos et les articles de blog dont le titre accrocheur est : « Comment vendre sur les réseaux sociaux ? ». Le problème, c’est qu’ils oublient tous l’astuce essentielle. Ce titre est racoleur ? Oui. Mais le message est fort, vous allez voir.
Ça fait des mois que je me dis que je vais écrire une tribune comme celle-ci.
Il y a quelques temps, j’ai été sollicité pour animer un atelier lors d’un évènement assez plébiscité.
Je suis intervenu sur les enjeux de la digitalisation Marketing et commerciale. Il y a eu 9 participants.
Pendant mon intervention, il y avait un autre atelier : « Comment vendre sur les réseaux sociaux ? ». Ils étaient au moins 50.
MAIS car il y a un MAIS !
Les 9 participants à mon atelier en sont sortis en ayant appris des choses. Les feedbacks des 50 d’à côté étaient simples : « Ok, on n’a rien appris ! ».
La raison est simple : à la question « comment vendre sur les réseaux sociaux ? », il n’y a pas de réponse. Ou enfin si, la seule réponse à cette question est une autre question.
Vous allez comprendre.
Comment vendre sur les réseaux sociaux ? Vous vous trompez d’enjeu !
Les réseaux sociaux ne sont pas faits pour vendre. Et ce pour 2 raisons principales :
- Les utilisateurs ne sont pas là pour ça ;
- Les réseaux sociaux et leurs algorithmes n’y sont pas favorables ;
1. Vendre sur les réseaux sociaux ne répond pas aux attentes des utilisateurs
Pourquoi vous connectez-vous sur les réseaux sociaux ? Pour consulter des messages promotionnels ?
Faisons un parallèle simple : quand vous allumez la télévision, c’est pour voir de la pub ?
Entre les publications sponsorisées, les commerciaux qui font soi-disant du Social Selling et les entreprises qui ne publient que leurs actualités et des infos sur leurs offres, un utilisateur sur les réseaux sociaux est bombardé de message publicitaire.
Pourtant, ce n’est pas du tout la raison pour laquelle il « allume » Facebook, LinkedIn ou Twitter.
Sur Facebook, l’utilisateur se connecte pour prendre des nouvelles de ses proches et se divertir.
Sur LinkedIn, l’utilisateur souhaite développer et mettre en avant ses compétences. Sur Twitter, il vient y faire sa veille métier.
Est-ce que vendre sur les réseaux sociaux va vous permettre de répondre à ces attentes ? J’en doute.
Le problème, c’est qu’à force de voir de la publicité sur les réseaux sociaux et les dérives du social selling, les utilisateurs les délaissent. Ce qui nous amène au point suivant.
2. Les réseaux sociaux ne veulent pas de votre pub
Le but ultime pour les réseaux sociaux est de garder connecté et actif le plus longtemps possible leurs utilisateurs.
Leurs algorithmes sont donc pensés pour mettre en avant les contenus qui retiennent l’attention des utilisateurs et les engagent.
La seule raison pour laquelle les réseaux sociaux peuvent accepter que vous fassiez votre publicité c’est que vous payez pour ça.
Autrement dit, pour vendre sur les réseaux sociaux, votre seule option est de faire des campagnes sponsorisées.
Or, on l’a vu, ça ne répond pas aux attentes de utilisateurs et de l’acheteur moderne.
L’acheteur moderne justement, parlons-en.
Arrêtez de vendre sur les réseaux sociaux, aidez !
Toute à l’heure, je vous disais que si vous cherchiez des astuces pour bien vendre sur les réseaux sociaux, vous vous plantiez d’enjeu.
Le véritable enjeu est celui-ci !
L’acheteur moderne attend d’une marque qu’elle le guide efficacement dans sa réflexion d’achat. Autrement dit, qu’elle réponde aux questions qu’il se pose tout au long de cette réflexion.
Mieux, l’acheteur moderne attend de vous que vous l’aidiez à résoudre ses problématiques.
Les réseaux sociaux sont un moyen d’aider, d’apporter de la valeur à votre cible.
Plus gloablement, cet enjeu est valable pour le Marketing au sens large. J’étais invité sur le Podcast Rake pour en parler :
La vraie question n’est pas comment vendre sur les réseaux sociaux c’est comment guider sa cible dans sa réflexion d’achat !
Et le problème avec cette question, c’est qu’il n’existe pas de recette miracle. Tout dépend de votre contexte et de vos Personas.
Pour répondre à cette question, vous devez réaliser à véritable travail d’investigation et d’analyse pour comprendre qui est votre cible.
Dès lors, vous aurez toutes les clés en main pour publier du contenu pertinent et faire du vrai Social Selling.
La prochaine fois que vous verrez un contenu ou un évènement qui vous propose une méthode pour bien vendre sur les réseaux sociaux, pensez à tout ça.
Les réseaux sociaux ne sont pas faits pour vendre.
Les réseaux sociaux doivent vous permettre de vous positionner comme une référence de votre domaine d’activité.
Les réseaux sociaux doivent surtout vous permettre d’apporter de la valeur et de séduire l’acheteur moderne en répondant à ses vraies attentes.
Ce message n’est pas simple à porter pour les « experts » du Marketing Digital car il connote une notion de long terme contrairement à « vendre » qui connote de l’immédiateté.
Les réseaux sociaux ne sont pas des leviers miracles. Comme Internet d’ailleurs.
Pour générer des Leads et gagner des clients avec Internet, il est essentiel de composer avec tous les leviers à votre disposition un écosystème diffuseur de valeur.
C’est ce que propose notamment la stratégie Inbound Marketing :
Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !
Un article qui sonne tellement juste !
En effet, beaucoup d’entreprises ne viennent sur les réseaux sociaux que parce tout le monde dit qu’il faut y être. Elles y voient un média sur lequel elles peuvent faire de la pub gratuitement sans penser à développer une stratégie adaptée. Sauf que, comme vous le dîtes Ludovic, il faut prendre en compte les attentes des utilisateurs.
Pourquoi quelqu’un suivrait avec assiduité sur Facebook une entreprise sur qui ne parle que d’elle et pousse sans cesse à la consommation ? Les gens ont autre chose à faire de leur temps libre !
En plus, ce genre de communication est de moins en moins visible. Quand une entreprise fait de la pub (gratuite) sur les réseaux, elle devient d’une certaine façon concurrente de ces mêmes réseaux. Et je ne connais personne qui a envie de mettre en avant ses concurrents… Alors oui, cela veut dire faire du contenu dédié. Alors oui, cela veut dire prendre du temps. Mais si on prend le temps de bien faire les choses, au moins, on n’en perd pas !
Après, je pense que cela n’empêche pas de faire sa promo de temps en temps. Mais avec parcimonie. Une promo diluée dans une mer de générosité.
En conclusion, si vous n’avez rien à offrir à titre professionnel, n’allez pas sur les réseaux sociaux, vous y perdrez certainement votre temps.