4 stratégies à arrêter pour bien prospecter quand on est une entreprise innovante

Internet et les réseaux sociaux ont profondément modifié notre accès à l’information et sa consommation, chamboulant dans le même temps les relations entre commercial et acheteur. Pour vous adapter à cette évolution et faire honneur à votre positionnement innovant, voici 4 stratégies de prospection commerciale à arrêter.

Quoi de plus paradoxal qu’une entreprise innovante qui prospecte à l’ancienne ? Ça peut paraître évident dit comme ça mais il ne se passe pas une semaine sans que nous rencontrions une entreprise innovante qui mène une stratégie de prospection commerciale digne des années 2000, pour ne pas dire 90 !

L’acheteur vous impose de moderniser votre stratégie de prospection commerciale

Au-delà d’une problématique de positionnement, il est important de moderniser votre stratégie de prospection commerciale pour répondre aux attentes et besoins de l’acheteur moderne en B2B.

Avec Internet et les Réseaux Sociaux, l’acheteur a pris l’habitude de mener seul la majeure partie de sa réflexion d’achat et n’accepte la prise de contact d’un commercial qu’à partir du moment où il est prêt à prendre sa décision d’achat.

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L’acheteur mène une réflexion en 3 temps : il identifie une problématique qu’il doit résoudre (Awareness), il recherche et compare les solutions qui sont à sa disposition (Consideration), il retient la solution qu’il juge la plus pertinente et cherche à valider qu’il fait le bon choix avant d’acheter (Decision).

Vous devez impérativement intégrer ce parcours d’achat dans votre stratégie pour bien prospecter. Dans cette optique, il y a 4 méthodes de prospection commerciale à arrêter dès maintenant !

⛔️ Pour bien prospecter, arrêtez la prospection téléphonique

Dans la panoplie du commercial, l’outil numéro 1 est le téléphone. La prospection téléphonique reste en effet dans l’esprit de nombreux dirigeants ou directeurs commerciaux le moyen le plus efficace pour gagner de nouveaux clients.

Malheureusement, et par expérience, je peux vous assurer que l’exercice est compliqué voire pire : inefficient. Mais ça, vous le savez déjà non ?

Lorsque certains prospects répondent encore à leur téléphone fixe (oui oui, il y en a !) beaucoup vont prétexter un « rendez-vous dans quelques minutes », « une présentation en fin de journée sur laquelle je n’ai encore rien fait » ou un départ en vacances qui arrive en fin de semaine pour écourter la conversation.

Pour ceux qui engagent vraiment la conversation, celles-ci vont très vite s’orienter sur le terrain du numérique. 90% vont vous demander un e-mail comprenant un lien vers votre site et/ou une présentation de vos activités.

Les 10% restant acceptent de poursuivre la et une minorité débouchera sur un RDV. Saviez-vous que seul 1% des appels de prospection commerciale passé à froid engendrait une prise de RDV ?

⛔️ Pour bien prospecter, arrêtez le porte-à-porte

Aller pousser des portes au hasard des rues et des zones d’activités pour rencontrer des prospects potentiels, ça c’est un exercice de prospection commerciale qui forge l’expérience… mais qui est loin d’être le meilleur moyen pour bien prospecter !

L’expression « prendre une porte » ne peut pas mieux refléter ceux à quoi ressemble une journée de prospection commerciale en porte-à-porte : Pensez-vous vraiment que beaucoup de décideur vont vous accorder 30 minutes, voire 1 heure, de leurs temps alors que ses propres collaborateurs ont du mal à le voir sur des sujets importants ?

Le hasard peut vous apporter son aide mais, à l’heure où des outils de d’analyses prédictives de l’acheteur et du tracking des visiteurs sur votre site web pullulent, quelle place souhaitez-vous donner au hasard dans vos actions de prospection commerciale ?

Le scénario idéal : Pousser une porte, rencontrer un décideur, lui présenter votre solution en ayant compris sa problématique et enchaîner par une proposition commerciale.

Malheureusement cette description idéale n’arrive que trop peu et la raison est toute simple : vous ne prenez pas en compte la maturité de l’acheteur – sa position dans le parcours d’achat – dans votre stratégie de prospection commerciale.

⛔️ Pour bien prospecter, arrêtez les e-mailings de masse

Sans une approche de segmentation précise et une réflexion complète sur les problématiques de votre cible, la liste des e-mails du commercial peut vite ressembler à une longue suite de copier/coller.

Les seules modifications étant la modification de l’adresse e-mail et le nom du destinataire et ce, peu importe le type de prospect adressé. Autrefois très utile, l’e-mail de prospection finit souvent à la corbeille avant même d’avoir été ouvert.

Pire encore, un usage trop agressif de l’E-mailing peut vous voir attribuer un mauvais score de la part des FAI. Dans ce cas précis, votre réputation en tant qu’expéditeur est mise à mal et votre e-mail sera directement envoyé dans la catégorie SPAM.

Envoyer des centaines d’e-mails copiés/collés depuis une base de contacts qui a été louée ou achetée n’est pas pertinent : le destinataire n’a pas accepté de recevoir vos communications, il ne sera donc pas réceptif !

⛔️ Pour bien prospecter, arrêtez les salons professionnels

Le rendez-vous lors de salon professionnel est le moment privilégié pour rencontrer, échanger et faire avancer des marques d’intérêts en opportunités.

Là encore, le calcul de la performance entre la durée du salon, les ressources présentes sur place et le ticket d’entrée doit entrer en considération. En résumé, calculez le ratio entre le coût de votre présence sur ce salon et le nombre de clients que vous allez réellement signer. Vous pourrez ainsi définir le coût d’acquisition client via cette technique de prospection commerciale.

Hormis les contacts dont vous identifiez clairement les intentions envers votre entreprise, les autres visiteurs ne voient qu’une partie de vous : vos kakémonos, vos vidéos diffusées sur vos écrans et tous les autres éléments de décors ne parlent que de vous, de votre marque et de vos produits.

Prendre le temps de présenter vos services avec les visiteurs de votre stand sans connaître leurs intentions revient à effectuer un rendez-vous non-qualifié. Les chances d’aboutir à quelque chose de concret sont, une fois de plus, assez faibles.

Pour bien prospecter, privilégiez la qualité à la quantité

Toutes ces techniques de prospection commerciale ont un point en commun. Elles sont toutes basées sur une logique de volume de contacts à traiter : volume d’appels à effectuer, volume de portes à pousser sur le terrain, volume d’e-mails à envoyer et enfin volume de prospects à rencontrer sur un salon professionnel.

Tomber dans ce travers est finalement naturel : les leviers de prospection traditionnels vus dans cet article ont perdu en efficacité. Vous avez donc ici deux alternatives : soit vous décupler vos efforts, soit vous moderniser votre stratégie de prospection commerciale.

Beaucoup d’entreprises font le choix de prospecter plus pour gagner plus. Mais malheureusement, ce n’est pas une vision pertinente.

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J’ai toujours été commercial. J’ai perdu des heures à essayer de joindre mes prospects par téléphone et à assister à des RDV qui n’ont rien donné. Puis j’ai rencontré l’Inbound Marketing 🙂