On limite bien souvent l’intérêt de créer du contenu pour attirer des visiteurs sur son site web. Terrible erreur : créer du contenu web est devenu indispensable pour bien prospecter. Voici 4 raisons évidentes de vous y mettre rapidement. Vous ne pourrez pas les discuter !
Je vais être cash.
Appeler des prospects pour choper des RDV, se caler des rappels à 6 mois dans son agenda pour les rappeler parce que ce n’est pas le bon moment et recommencer.
C’est votre process de prospection commerciale ? Vous devez le revoir, pour une raison simple.
Prospecter de cette manière est basée sur 2 erreurs :
- Le volume engendre forcément du résultat ;
- Le prospect est passif dans sa réflexion d’achat ;
Vos prospects ne veulent plus que vous leur vendiez votre sauce. Ils veulent acheter. Autrement dit, ils ne sont plus passifs et tiennent les commandes dans leur réflexion d’achat.
Le client veut mener sa réflexion seul, à son rythme. Il veut partir de son contexte, identifier sa problématique, la comprendre et trouver les solutions lui-même. Après, il acceptera de vous parler. Pas avant.
Ce qui finalement explique l’autre erreur : dans ce contexte, taper dans la masse ne fonctionne plus.
Bien prospecter, c’est offrir une expérience qualitative, qui apporte de la valeur à chaque contact.
Créer du contenu web devient donc indispensable. Voici 4 raisons évidentes de vous y mettre dès maintenant.
1. Créer du contenu web pour éduquer vos prospects
La mission du commercial n’est donc plus de vendre. Elle est de faciliter la réflexion d’achat de ses prospects.
Or, cette réflexion est semée d’embûches.
Votre prospect passe par différentes étapes dans sa réflexion d’achat et chacune d’entre elles amène son lot d’interrogations :
- Il découvre sa problématique ;
- Il détermine s’il peut composer avec ou doit la résoudre ;
- Il cherche à comprendre pourquoi elle existe et comment la résoudre ;
- Il compare les solutions ;
- Il évalue les risques de ces solutions ;
- Il identifie les conséquences de sa décision sur son organisation ;
- Il imagine un plan d’action ;
Le point essentiel, c’est que votre prospect souhaite mener cette réflexion à son rythme, quand c’est le bon moment pour lui.
Internet lui permet d’aller chercher l’information quand il en a besoin et quand il a le temps. Il en profite.
Créer du contenu devient donc indispensable. Vous ne pouvez plus vous contenter de désamorcer ces bombes dans des RDV commerciaux car le prospect ira trouver les informations ailleurs.
Entre 2 RDV. Chez vos concurrents.
2. Créer du contenu web pour garder le contact
Appeler un prospect, caler un RDV, faire une présentation des solutions, entendre que la décision sera prise dans 6 mois, être malin, caler un rappel dans son CRM pour lui passer un coup de téléphone dans 5 mois.
Ce process est mené par la majorité des commerciaux que je rencontre. Et ils ont tous une anecdote comme la suivant à raconter :
« J’ai rappelé mon prospect au bout de 3 mois et j’ai pas compris, il était déjà parti chez notre concurrent… ! »
Bah ouais.
Une interruption dans la relation commerciale diminue drastiquement vos chances de convertir.
Pour la raison que je décrivais tout à l’heure : le prospect mène sa réflexion à son ryhtme.
Un élément déclencheur peut accélérer cette réflexion. Le prospect se pose une question cruciale, il recherche l’info sur Internet car vous ne la lui donnez pas et il arrive chez votre concurrent.
Vous mettre un rappel dans votre CRM ne suffit plus. Vous devez envoyer régulièrement du contenu à forte valeur ajoutée à vos prospects dans cet intervalle.
Et vous n’êtes pas à l’abri que cela réduise la durée de votre cycle de vente ! 😉
3. Créer du contenu web pour vous positionner comme un expert
Le fait que le prospect ait pris le contrôle peut être perçu comme une menace. Mais c’est aussi une belle opportunité.
Puisque l’acheteur mène seul sa réflexion et consulte les contenus dont il a besoin quand il en a besoin, vous pouvez l’attirer à vous en lui proposant des contenus de qualité.
Créer du contenu web – et le diffuser – est donc pour un commercial l’opportunité d’attirer l’attention de prospects potentiels qui ne manqueront pas de venir toquer à sa porter le moment venu.
4. Créer du contenu web pour répondre (efficacement !) aux objections
Comme nous le voyons depuis le début de cet article, le parcours d’achat est composé de plusieurs étapes qui amènent leur lot d’interrogations.
Les commerciaux doivent bien souvent répondre aux mêmes questions et objections. C’est une perte de temps et tout ça peut rallonger la durée du cycle de vente.
Pour convertir plus vite et plus souvent, le commercial peut donc demander au Marketing de créer du contenu web qui répond à ces objections dans le but de les envoyer à ses prospects.
Le commercial pourra ainsi faire suivre le bon contenu quand un prospect lui posera cette question et il pourra même anticiper la question en envoyant le contenu de sa propre initiative.
C’est un excellent moyen de faciliter la réflexion d’achat des prospects qui est, rappelons-le, l’enjeu principal de la prospection commerciale.
Comment créer une stratégie de contenu efficace ? En passant à l’Inbound Marketing !
Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !