4 erreurs fatales pour votre E-mail de prospection

L’E-mail est un formidable outil de prospection pour les commerciaux. Si vous en doutez, c’est sans doute que vous commettez au moins 1 des 4 erreurs fatales que nous décrivons dans cet article. Pas de honte, elles sont courantes et surtout, simples à corriger. Découvrez-les maintenant.

Je vais être sans filtre avec vous dans cet article : les temps sont durs. Particulièrement difficiles si vous êtes dans la prospection commerciale.

Les yeux sur le compteur, à savoir le chiffre d’affaires, c’est vous qui devez assurer la continuité des activités de l’entreprise. La prospection commerciale rapporte les contrats et font tourner la boîte.

C’est vieux comme le monde.

À ce titre, chaque E-mail de prospection que vous envoyez a un impact potentiel sur les revenus de l’entreprise.

C’est pour cette raison qu’il est primordial de comprendre si vos E-mails sont optimisés pour générer du chiffre d’affaires ou bien s’ils nuisent à l’atteinte de vos objectifs commerciaux.

Dans cet article, je vous présente 4 erreurs que je rencontre (très TROP) souvent chez nos clients et qui justifient directement les faibles performances de leurs E-mails de prospection.

1. Votre E-mail de Prospection est trop Long

Comme aime le répéter Ludo, nous avons une durée d’attention assez courte et qui va en décroissant en raison des multiples sollicitations auxquelles nous sommes confrontés chaque jour.

Les recherches montrent qu’en 2020, une personne a une durée d’attention de 8 secondes en moyenne. Ce serait moins qu’un poisson rouge :

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Soyons francs, ça rend la lecture des e-mails soit ultra-rapide soit… votre e-mail de prospection est directement envoyé à la poubelle.

La plupart du temps, je vois des e-mails commerciaux qui ressemblent à des brochures d’informations.

En tant que commercial moi-même, je connais parfaitement l’état d’esprit de l’expéditeur au moment de rédiger puis d’envoyer son e-mail : l’objectif est de mettre à disposition de mon prospect « un max d’information pour le convaincre de signer ».

Rappelez-vous : 8 secondes. En 8 secondes, il n’est pas humainement possible de lire 50 lignes d’un E-mail. Essayez et vous me direz 😉.

Du coup, au lieu d’engager le prospect avec votre ouvrage digne d’un roman en trois tomes, vous le désengager.

Vous devez envoyer des E-mails de prospection qui puissent être scannés, à savoir lisibles en un coup d’œil afin de permettre à votre prospect d’en tirer 1 ou 2 informations clés.

Pour rendre vos E-mails plus concis, posez-vous les questions suivantes :

  • Le prospect a-t-il besoin de toutes ces informations maintenant ?
  • Cette information est-elle précieuse pour mon prospect à ce moment précis ?
  • Du remplissage ou du verbiage peut-il être supprimé ?

Vous avez fait le ménage mais votre E-mail de prospection est encore trop long ? Mettez en gras les éléments les plus importants afin de le rendre plus scannable.

Nous allons voir ensemble une autre méthode, dans le point suivant, qui peut vous aider à raccourcir vos E-mails.

2. Votre E-mail de Prospection n’a pas d’Appel à l’Action

Lorsque vous écrivez un E-mail de prospection, prévoyez-vous d’insérer un lien approprié pour inciter à l’action ? Quelle action souhaitez-vous que votre prospect réalise à la lecture de votre E-mail ?

Sans réponse à ces 2 questions, il y a de fortes chances pour que votre E-mail ne soit pas suffisamment impactant pour engager votre prospect. Vous ne pouvez donc plus vous étonner de l’absence de retour !

Ne supposez pas :

Ne partez jamais du principe que vos prospects connaissent la prochaine action à faire.

Aussi, assurez-vous que l’action que vous attendez de vos prospects soit cohérente par rapport à son niveau de maturité dans le parcours d’achat.

Buyer journey : la durée du cycle de vente - Inbound Marketing

Par exemple, ne proposez pas une démo de votre solution (action de type Decision) à un prospect à qui vous n’avez jamais parlé (de niveau de maturité Awareness) !

Pour savoir si les actions que vous sollicitez sont cohérentes avec le parcours d’achat et votre processus commercial, posez-vous les questions suivantes :

  • Est-ce la première fois que vous communiquez avec ce prospect ?
  • Votre prospect a-t-il une bonne connaissance de vos offres ?
  • Combien d’interactions a-t-il déjà eu avec votre entreprise ?
  • Quel type de contenus est-il intéressant de partager avec ce prospect ?

Si votre prospect est au stade où il est prêt à parler à un commercial de votre entreprise (niveau Decision), c’est une excellente idée d’ajouter un Call-to-Action (« Appel à l’Action ») où il peut cliquer pour réserver un directement un RDV dans votre calendrier.

9 exemples inspirants de Call-to-Action

Attention, trop d’appels à l’action rendent confus votre E-mail de prospection.

En effet, je remarque souvent que les commerciaux veulent offrir trop de possibilités aux prospects.

Plus un prospect a de choix à sa disposition et moins il se décidera, de peur notamment de faire le mauvais choix. C’est un biais cognitif bien connu dans le Marketing.

Vous avez plusieurs CTA en tête pour votre E-mail de prospection ? Divisez votre message principal en plusieurs E-mails et soyez attentif aux CTA envoyés en fonction des étapes du parcours d’achat.

3. Votre E-mail de Prospection ne Parle que de Vous

L’un des moyens les plus rapides de saouler un prospect, c’est de parler de vous. Et uniquement de vous.

L’évolution des comportements d’achat font que les prospects souhaitent d’abord obtenir des informations clés pour leurs réflexions et problématiques afin de se faire une idée précise de la solution dont ils ont besoin avant de parler à un commercial.

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Brûler les étapes en passant à une conversation orientée “Vente” tout de suite, sans créer un lien de confiance, peut être perçu comme négatif pour de nombreux prospects.

Surtout dans le contexte économique tendu dans lequel nous sommes :

Là aussi, c’est un moyen sûr et rapide de voir votre e-mail commercial finir à la corbeille… !

La meilleure façon de ne pas être considéré comme un énième E-mail de prospection qui spamme et d’arrêter de parler de vous pour parler de votre prospect : trouvez un moyen de l’aider dans son quotidien et apportez-lui des informations qui vous feront sortir du lot.

C’est aussi valable pour votre prospection sur les réseaux sociaux !

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Par ailleurs, en gardant un œil attentif sur les ouvertures de vos E-mails commerciaux, vous pourrez facilement déterminer à partir de quand le bon moment est arrivé pour parler de vos produits ou services.

4. L’Objet de votre E-mail de Prospection n’est pas Optimisé

L’objet de votre E-mail de prospection a une importance cruciale puisque c’est lui qui convaincra – ou non ! – votre prospect de l’ouvrir.

C’est un problème pour beaucoup de commerciaux : l’objet de leur E-mail de prospection ne percute pas et il n’est donc pas ouvert. Difficile d’avoir une réponse dans ce contexte.

C’est du bon sens mais sans une optimisation de votre objet, vos E-mails de prospection n’apporteront pas de nouveaux clients.

D’après une étude de snov.io, les E-mails les plus ouverts sont ceux qui contiennent entre 6 et 10 mots dans leur objet 😉

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