6 étapes à suivre pour bien prospecter à la rentrée

Après des vacances bien méritées, vous revenez motivé à bloc et les batteries pleines, prêt à décrocher des RDV et signer des contrats à la pelle. La rentrée est cependant une période délicate pour la prospection commerciale. Comment bien prospecter à la rentrée ? Voici les 6 étapes à suivre !

À la rentrée, vos prospects sont overbookés !

Que ce soit pour nous ou nos clients, nous le remarquons chaque année : à la rentrée et pendant une bonne partie du mois de Septembre, vos prospects ont d’autres chats à fouetter que de vous accorder du temps pour un RDV et même un échange téléphonique.

Entre leur nostalgie des vacances qui leur semblent bien loin et les dossiers qui se sont accumulés pendant leur absence, vos prospects ne savent plus où donner de la tête.

Par ailleurs, toutes les entreprises qui font l’erreur de ne plus prospecter pendant les vacances doivent impérativement mettre les bouchées doubles pour rattraper en Septembre des mois de Juillet et Août catastrophiques. Vos prospects sont donc sollicités de toute part.

Pour retenir l’attention de vos prospects et vous démarquer des concurrents maladroits, vous allez devoir adopter une stratégie de prospection commerciale plus adaptée.

 

À la rentrée, vos prospects reprennent leur réflexion d’achat : alimentez-la !

Après avoir traité la masse d’e-mails reçus pendant leur absence, vos prospects reprennent leurs réflexions d’achats où ils les ont laissées.

Avec Internet et les réseaux sociaux, vos prospects affichent désormais clairement leur envie de rechercher eux-mêmes les solutions aux problématiques qu’ils rencontrent et les informations sur les offres qu’ils envisagent.

Vos prospects ne supportent plus être interrompus dans leur journée par un commercial qu’ils ne connaissent pas et se voir imposer des communications non-désirées. Encore moins en cette période de rentrée.

Dans cette situation, vous allez devoir vous montrer stratégique pour retenir l’attention de vos prospects et les convaincre de vous rencontrer. Pour cela, il vous faudra alimenter leur réflexion d’achat, communiquer avec le bon tempo et cueillir vos prospects au meilleur moment !

Comment ? Voici 6 étapes à suivre pour bien prospecter à la rentrée !

 

6 étapes à suivre pour bien prospecter à la rentrée

 

✅  Étape #1 – Faites le point sur vos cibles

La rentrée, c’est l’occasion de prendre des bonnes résolutions. Pour vous et votre prospection commerciale.

Profitez donc de la rentrée pour faire le point sur vos cibles et déterminer très précisément le profil type de vos meilleurs prospects : qui sont vos prospects ? Quelles sont les problématiques qu’ils rencontrent ? Comment s’informent-ils ? Comment communiquent-ils ?

Pour aller plus loin, je vous propose de suivre la méthodologie des Personas Marketing.

Avec toutes ces informations, vous serez à même de vérifier la pertinence de vos actions de prospection commerciale et pourrez optimiser vos prises de contact pour obtenir un maximum de RDV qualifiés.

 

✅  Créez et partagez du contenu sur Internet adapté

Comme nous l’avons vu précédemment, vos prospects reprennent à la rentrée leurs réflexions d’achat où ils les ont laissées. Alimentez leurs réflexions d’achat en créant et partageant du contenu de qualité sur votre site internet et vos réseaux sociaux.

Concrètement, il s’agit ici de créer et partager du contenu qui traite des problématiques que rencontrent vos prospects pour attirer leur attention lors de leurs recherches sur Internet.

En leur apportant une aide objective, vous vous démarquerez ainsi de vos concurrents qui se contentent de passer des appels à froid et vous vous positionnerez comme un expert qui se préoccupe vraiment des attentes de ses clients.

 

✅  Identifiez les prospects les plus actifs

Pour gagner en productivité et prospecter de la meilleure des façons, optimisez votre temps en démarchant en priorité les prospects les plus actifs dans leur processus d’achat.

Vos prospects n’ont en effet pas les mêmes attentes tout au long de leur réflexion d’achat : si votre cible vient tout juste de prendre conscience d’une problématique qu’elle rencontre, vous devrez la prospecter différemment que si elle a déjà pris connaissance des solutions à sa disposition.

Pour identifier les prospects les plus actifs, je vous recommande d’utiliser les médias sociaux et d’analyser vos publications : les personnes qui consultent, aiment, commentent ou partagent vos contenus sont naturellement actifs dans leur réflexion d’achat.

Pensez également à suivre l’actualité des entreprises que vous ciblez pour prendre connaissance des évènements qui pourraient enclencher un besoin rapide : un recrutement, une levée de fond, un lancement produit etc…

 

✅  Communiquez dans le bon tempo

La rentrée étant toujours rythmée pour vos prospects, il est important de communiquer au meilleur moment pour attirer leur attention et optimiser vos chances d’obtenir un RDV.

Communiquer au meilleur moment ne signifie pas simplement déterminer le jour et l’heure auxquels votre prospect est le plus disponible. Il s’agit plutôt de déterminer la communication qui correspond le plus à ses attentes du moment.

Pour cela, mesurez l’engagement de vos prospects et analyser ses comportements sur votre site internet ou vis à vis de vos e-mailings.

Un prospect qui visite votre page « Tarifs » n’attend pas la même chose qu’un prospect qui vient de consulter votre dernier article de blog. Adaptez-vous !

 

✅  Décrochez (enfin) votre téléphone !

Après avoir réalisé les 4 étapes précédentes, vous serez à même de déterminer les prospects les plus chauds.

Pour cela, vous pouvez définir un système de notation et le seuil qu’un prospect doit atteindre pour que vous le contactiez. On parle de Lead Scoring.

Concrètement, il s’agit ici d’attribuer des points à votre prospect selon ses comportements vis à vis de vos communications.

En partant du principe que votre notation est une notation sur 100, vous pouvez très bien prévoir de contacter par téléphone tous les prospects qui dépassent la note de 50. Nous multiplions ainsi par 3 le nombre de RDV pris chez nos clients.

 

✅  Gardez le contact avec vos prospects indisponibles

Même si vous êtes le meilleur des commerciaux et que vous avez mené à la perfection les 5 étapes précédentes, vous ne parviendrez pas à convertir tous vos prospects en clients.

Certains de vos prospects ne seront pas suffisamment matures, n’auront pour le moment pas les budgets nécessaires ou auront besoin de plus de réflexion. Ne faites pas l’erreur de délaisser vos prospects pour ne les recontacter qu’à la rentrée prochaine.

Il est important ici de les intégrer à votre stratégie de communication en les inscrivant par exemple à votre newsletter afin qu’ils se souviennent de vous quand ils seront prêts à acheter. Et là, ce sont eux qui décrocheront leur téléphone pour vous solliciter !

 

Comment bien prospecter à l’heure du Web et des Réseaux Sociaux ? Téléchargez dès maintenant notre guide gratuit !

Comment bien prospecter - Livre Blanc