5 livres pour comprendre, exploiter (et déjouer !) les biais cognitifs

Nous prenons la plupart de nos décisions en mode pilote automatique sous l’impulsion de nombreux biais cognitifs. Les comprendre vous permettra de les déjouer et de les exploiter dans vos actions de prospection commerciale ou vos stratégies Marketing. Voici 5 livres incontournables pour identifier et comprendre les biais cognitifs.

C’est difficile à admettre mais c’est pourtant la vérité. Nous prenons la majorité de nos décisions en mode pilote automatique, influencés – ou plutôt manipulés – par des biais cognitifs vieux comme le monde.

Comme vous pourrez le voir à la lecture de ces 5 livres sur les biais cognitifs, ils sont apparus pour garantir notre survie quand nous étions des Homo Sapiens en mode chasseurs/cueilleurs.

À cette époque, nous luttions chaque jour pour notre survie et trouver de quoi nous nourrir. Nous devions restés vigilants et être capable de prendre une décision en quelques millièmes de secondes, au risque de perdre la vie.

Aujourd’hui, ce n’est plus le cas. Pourtant, ces biais cognitifs sont toujours là, dans notre tête, et ils s’activent des dizaines de fois par jour.

Savoir identifier et comprendre ces biais vous permettra plusieurs choses :

  • Vous saurez prendre de la hauteur pour décider avec plus de sang-froid ;
  • Vous comprendrez comment mieux négocier et convaincre ;
  • Vous aurez des clés puissantes pour renforcer vos actions Marketing et commerciales ;

Assez parlé : voici maintenant les 5 livres incontournables pour mieux comprendre les biais cognitifs (+ un bonus qui est la base de tout !).

1. Système 1 / Système 2 : les 2 vitesses de la pensée

Je viens de le terminer et c’est lui qui m’a donné envie de faire cet article sur les 5 livres parlant des biais cognitifs : j’ai tellement été passionné par les sujets présentés que je me suis dit que tout le monde devait en profiter.

Ce livre a été écrit par Daniel Kahneman, Prix Nobel d’économie, spécialiste de psychologie cognitive et d’économie comportementale.

Comment prenons-nous nos décisions ? Comment menons-nous nos réflexions et faut-il faire confiance à nos intuitions ?

Dans ce livre, vous verrez que nous pensons selon 2 systèmes opposés : un système réflexif et un système émotionnel.

Comprendre cela vous permettra d’améliorer vos relations mais surtout d’être plus persuasif. Si vous êtes commercial ou marketeur, vous allez adorer et ne tarderez pas à en tirer un retour sur investissement !

2. Pourquoi votre cerveau n’en fait qu’à sa tête

Ça nous arrive tellement souvent de prendre une décision ou d’agir de manière impulsive et de regretter quelques secondes plus tard notre acte.

Dans ce livre, l’auteur présente près de 100 biais cognitifs illustrés par des études scientifiques afin de nous permettre de comprendre nos comportements.

Ce qui est top dans ce livre, c’est qu’il nous décomplexe : nous ne sommes pas stupides, c’est notre cerveau qui fonctionne comme ça et c’est pareil pour tout le monde. Que nous soyons Prix Nobel ou sans diplôme.

Par ailleurs, la liste des biais cognitifs présentée dans ce livre est très complète, ce qui nous permet d’enrichir notre culture quitte à en creuser certains plus en profondeur selon nos affinités.

Pourquoi votre cerveau n’en fait qu’à sa tête ?

3. Vous allez commettre une terrible erreur : combattre les biais cognitifs

Ce livre part d’un postulat simple : nous prenons des centaines de décisions chaque jour et une partie d’entre elles ne sont pas bonnes.

La faute à qui ? Aux biais cognitifs !

Avec ce livre, Olivier Sibony souhaite nous donner toutes les clés pour construire notre propre système de décision plutôt que de « faire comme tout le monde ».

Ce livre est très intéressant pour vous permettre de combattre les biais cognitifs et prendre des décisions stratégiques majeures. Si vous êtes entrepreneur ou que vous êtes face à des défis cruciaux, ce livre est fait pour vous !

4. Les Biais de l’esprit : comment l’évolution a forgé notre psychologie

Ce livre s’adresse à tous ceux qui ont une sensibilité pour la psychologie, comme son titre l’indique.

Nous interprétons très souvent des signaux et des comportements. Parfois avec succès, souvent dans l’erreur. Le problème, c’est que ces mauvaises interprétations impactent notre bien-être.

Elles créent de la frustration, de la tristesse ou encore de la colère.

Avec ce livre, l’auteur nous explique comment les biais cognitifs impactent notre psychologie et nous donnent des clés essentielles pour comprendre les autres mais aussi nous comprendre nous-mêmes.

5. Influence et Manipulation

C’est le livre incontournable pour découvrir les 6 principales techniques de persuasion qui exploitent au mieux les biais cognitifs.

Ce livre de Robert Cialdini a été écrit à la base pour nous permettre d’identifier ces techniques et les déjouer afin de ne pas nous faire manipuler. Finalement, il est devenu une bible pour tous les experts du marketing et les commerciaux.

C’est avec ce livre que j’ai découvert la force des biais cognitifs et j’ai adoré les exemples concrets que donnent Robert Cialdini. Ils nous permettent de bien comprendre comment mettre en place ces 6 techniques.

Je vous en cite quelques-unes : la preuve sociale, le principe de réciprocité, le principe de cohérence…

À lire au plus vite !

Bonus : Homo Sapiens de Yuval Noah Harari

Ce livre ne parle pas directement des biais cognitifs. Il retrace l’histoire de l’Humanité et c’est hyper important pour comprendre pourquoi nous réfléchissons de cette manière.

Je ne vais pas vous mentir, je n’ai pas encore fini ce livre, j’en suis à la moitié. Pourtant, il a déjà profondément changé ma manière de voir le Marketing et m’a permis de mieux comprendre certaines particularités des relations humaines.

Homo Sapiens est livre que nous devrions tous avoir lu, ne serait-ce pour comprendre qui nous sommes.

Si le sujet des biais cognitifs vous intéresse, vous devez lire ce livre !

Bonne lecture 😃