Pour générer plus de leads, il n’est pas forcément nécessaire d’attirer plus de visiteurs. Il peut être plus intéressant et rentable de vous consacrer à l’amélioration de votre taux de conversion visiteurs/leads. Alors comment optimiser votre taux de conversion ? Voici les 5 étapes à suivre.
Optimiser votre taux de conversion, c’est quoi ?
Commençons déjà par la base : votre taux de conversion en matière de génération de leads, c’est la proportion de vos visiteurs dont vous parvenez à récupérer les coordonnées et les informations dont vous avez besoin pour mesurer leur niveau de qualification ainsi que leur maturité.
L’optimisation de votre taux de conversion, elle, est un processus qui consiste à tester des hypothèses sur des éléments clés de votre site internet pour en améliorer les résultats. Le but ultime étant d’augmenter le pourcentage de visiteurs qui entreprennent l’action attendue.
L’optimisation de votre taux conversion est un processus itératif et reproductible.
Ce processus comprend 5 étapes : la définition de votre objectif, la définition de votre base de référence, la formulation d’une hypothèse, la réalisation de tests et l’analyse de vos données.
Optimiser votre taux de conversion, comment ?
Étape 1 : définissez votre objectif
Comme bien souvent, cela peut sembler simple au premier abord. Pourtant, c’est une étape qui est trop souvent négligée en Marketing, notamment dans l’optimisation du taux de conversion.
Définir vos objectifs est une étape essentielle : dans quelles mesures souhaitez-vous améliorer votre taux de conversion ? Si vous n’avez pas de but précis, il vous sera difficile de mettre en place les bonnes actions.
Avant de lancer les grandes manœuvres, commencez donc par définir très précisément vos objectifs. De là découleront les indicateurs de performance – les fameux KPI – à suivre pour vérifier que vous êtes sur le bon chemin.
La question à vous poser pour optimiser votre taux de conversion est celle-ci :
« Quels indicateurs de performance devez-vous influencer pour optimiser votre taux de conversion ? »
En répondant à cette question, vous serez à même de déterminer les actions prioritaires à mettre en œuvre pour améliorer vos performances et donc générer plus de leads qualifiés.
Par exemple : « mon objectif est de générer 20 demandes de démonstration par mois à partir du mois de Mars. »
Pour cela, vous devez considérer chaque nouvelle conversion – i.e. ici « Demande de démo » – comme une opportunité de porter un regard nouveau sur votre parcours de conversion.
En définissant un objectif clair dans l’optimisation de votre taux de conversion, vous pourrez identifier les modifications à apporter pour l’atteindre.
Étape 2 : établissez votre base de référence
Pour savoir où on va, il faut connaître son point de départ. Pour cela, vous devez faire état des lieux de vos performance en termes de taux de conversion.
A cette étape, il vous faut comprendre ce que vos données actuelles traduisent en matière de performances avant d’essayer de les améliorer :
- Quel est le taux de conversion actuel sur les pages stratégiques de votre site internet ?
- Quel est le taux de clic de vos différents Call-To-Action (bouton d’appel à l’action) ?
- Quel est le taux de soumission de vos formulaires dans vos Landing Pages ?
Prenez bien note de tous ces indicateurs de performance et conservez ces données. Elles vous seront très utiles au moment de l’analyse.
Étape 3 : formulez votre hypothèse
Pour formuler une hypothèse, vous devez vous appuyer sur les données analysées dans votre base de référence.
La description de votre hypothèse commence alors à prendre forme. Pensez ensuite aux observations que vous avez faites en définissant vos objectifs.
Enfin, rédigez dans un langage cours, clair et concis, un énoncé d’hypothèse en utilisant par exemple le format suivant :
« En faisant le changement X, le taux de conversion augmentera de Y parce que cela corrige le problème Z. »
Pour être très concret, prenons un de nos exemples.
En tant qu’agence Inbound Marketing, nous essayons d’augmenter le nombre de demandes d’audit Inbound Marketing que nous recevons sur notre site internet.
Concrètement, nous souhaitons améliorer la proportion de nos visiteurs souhaitant bénéficier de notre audit gratuit.
Nous prenons le temps d’étudier cette page et décidons que nous avons besoin d’établir un lien de confiance plus important pour nos visiteurs.
L’hypothèse de cette situation se traduit par :
« En ajoutant un texte rassurant (Ex : un témoignage client), le taux de conversion augmentera parce qu’il suscite plus de confiance chez nos visiteurs. »
Cette hypothèse décrit le changement apporté : ajout d’un texte rassurant sur une page, ainsi que le problème à solutionner : le manque de confiance.
Pour valider cette hypothèse et donc améliorer votre taux de conversion, il faut maintenant la tester.
Étape 4 : menez des tests
Il est maintenant temps de mettre en place l’ajustement que vous avez décrit dans votre hypothèse.
La bonne nouvelle avec les tests à mettre en place, c’est que presque tous les éléments de votre site, de la couleur des titres jusqu’aux témoignages clients, peuvent avoir un impact sur le comportement de vos visiteurs et donc votre taux de conversion.
La moins bonne nouvelle, c’est qu’il existe de facto une infinité d’éléments à tester pour optimiser votre taux de conversion.
Gardez simplement une règle en tête : vous ne devez tester qu’un seul élément à la fois pour vous assurer que les résultats seront bien liés à cette modification.
Après avoir effectué votre changement, notez périodiquement son rendement et comparez-le à votre base de référence.
Étape 5 : analysez vos performances
Il est maintenant temps de déterminer si votre hypothèse est correcte et suffisante pour améliorer votre taux de conversion.
Pour cela, il faut examiner l’ensemble des données collectées et les comparer à votre base de référence ainsi qu’aux données enregistrées tout au long de votre test.
Avez-vous perçu des tendances dans vos analyses ? Ces tendances confirment-elles votre hypothèse de départ ? Si c’est le cas, bravo et tant mieux !
Vous venez de franchir un nouveau pas de plus vers la bonne compréhension de ce qui fonctionne vraiment pour l’audience de votre site Internet.
Mais la route reste encore longue pour optimiser votre taux de conversion et générer plus de leads. L’optimisation du taux de conversion est un processus continu.
Ce qui est le plus important dans cette quête, c’est d’en apprendre toujours le plus possible sur les visiteurs de votre site Internet. La compréhension des besoins, attentes et comportements de votre cible est la clé d’une stratégie de génération de leads réussie.
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J’ai toujours été commercial. J’ai perdu des heures à essayer de joindre mes prospects par téléphone et à assister à des RDV qui n’ont rien donné. Puis j’ai rencontré l’Inbound Marketing 🙂