5 ajustements Marketing pour faire face à la récession

La récession économique est sans doute l’élément perturbateur qu’on redoute le plus car nous n’avons aucun contrôle dessus. Elle est là, nous devons faire avec au risque de mettre en péril l’avenir de nos entreprises. Notre développement en période de récession dépend directement de notre capacité à adapter nos actions Marketing et commerciales.

Face à un danger, il y a deux types de comportement : on reste figé comme un lapin dans les phares d’une voiture ou on s’adapte.

Bien souvent, on fait d’abord l’un avant de faire l’autre. On accuse le coup, on accepte la situation et on se met en quête de solutions.

Si c’est votre cas, vous êtes au bon endroit. Voici 5 ajustements Marketing à appliquer pour faire face à la récession.

Ces ajustements sont tirés de mon expérience, de celle de mes clients mais aussi d’une étude menée lors des 5 derniers épisodes de récession.

1. Changez de tempo

En « temps normal », vous avez l’habitude d’envoyer des messages qui vous positionne comme la meilleure solution.

Vous parlez de vous, de votre marque, de vos performances et des résultats obtenus chez des clients similaires.

Je viens tout juste de recevoir un énième message sur LinkedIn qui pourrait être rédigé par n’importe qui :

« Bonjour Ludovic,
Je suppose que xxxxxxxx est une problématique clé pour vous ?
Connaissez-vous ma solution super méga performante de ouf ?
Grâce à elle, nos clients arrivent à développer leur CA de XX% (ou réduire leurs coûts de XX% c’est selon).
Je suis à votre dispo pour en parler lors d’un RDV »

Ces messages, qu’ils soient poussés par les commerciaux ou dans vos actions Marketing sont clairement inaudibles en période de récession.

Vos prospects doivent penser à rentrer de l’argent avant d’en sortir.

Vos prospects sont dans l’incertitudes, ils rencontrent des problématiques nouvelles et ils ont besoin qu’on les aide à les résoudre.

Et même si votre produit est une solution pertinente à ces problématiques, vos prospects ne sont pas suffisamment matures pour en appréhender la valeur.

Vous devez les guider dans ce parcours d’achat semé d’embûches en envoyant des messages adaptés aux différents niveaux de maturité :

Le message que j’ai pris en exemple plus haut est un message de type Decision. La majorité de vos prospects en période de récession traine en phase Awareness et Consideration.

Acceptez-le et changez de tempo.

Pour aller plus loin, je vous encourage à regarder cette vidéo complète :

2. Expérimentez les nouveaux leviers de prospection

En période de récession, comme je le disais en intro, on voit deux types d’entreprise : celles qui ne font rien et celles qui tentent des choses.

À mon sens, une période de récession est le meilleur moment pour expérimenter de nouvelles actions Marketing et commerciales puisque les approches traditionnelles ne fonctionnent plus.

Vous n’avez donc rien à perdre.

Cette période de récession est donc le bon moment pour tester toute ou partie des options suivantes :

• La prospection sur les réseaux sociaux / Le Social Selling
• La génération de Leads
• L’Inbound Marketing et le Marketing Automation

Ces 3 sujets attirent mais les entreprises les remettent à plus tard pour privilégier les priorités du quotidien.

La récession, ralentissant malheureusement le business, vous offrira sûrement le temps nécessaire à leur expérimentation.

3. Apportez de la valeur encore et encore

Nous sommes confrontés à 1200 messages publicitaires chaque jour contre 200 seulement dans les années 80.

Le problème, c’est que notre capacité d’attention n’a pas grandi.

Pire, elle aurait même réduit selon certaines études, passant de 12 secondes à 8, soit 1 seconde de moins que la capacité d’attention d’un poisson rouge… 😱

Du coup, « en temps normal », c’est déjà compliqué d’attirer et retenir l’attention des prospects. Vous vous doutez bien qu’en période de récession, le défi est encore plus grand !

Alors comment faire ?

Vous devez revoir votre approche. Vous devez arrêter de parler de vous pour commencer à parler des problématiques et du contexte de votre cible.

Tant en RDV commercial que dans vos messages Marketing.

J’ai enregistré un Podcast avec Olivier Guérin sur ce sujet, il devrait vous intéresser :

4. Menez une stratégie à long terme

On ne va pas se mentir : même en apportant les ajustements que je vous propose dans cet article, vous ne pourrez pas faire disparaitre les réticences des prospects.

Plus que jamais, vous devez respecter le rythme de réflexion de vos prospects en période de récession. Vous devez accepter que parfois (souvent ?) ce n’est pas le bon moment pour avancer.

Mais la récession ne va pas durer et l’économie va reprendre. Ne pensez-vous pas qu’il serait intéressant pour vous de préparer cette sortie de crise pour surfer sur la vague dès son apparition ?

Cette période de récession est une bonne occasion de définir et mettre en place une stratégie Marketing qui portera ses fruits à moyen/long terme.

Comme je le disais tout à l’heure, les entreprises n’ont bien souvent pas le temps de travailler une stratégie et investissent dans le Marketing de manière sporadique. C’est d’ailleurs pour cette raison que ça ne fonctionne pas…

Pour définir une stratégie Marketing efficace, vous devez prendre le temps de travailler 17 points précis.

Je vous les propose dans le Cahier d’Exercices de l’Inbound Marketing :

5. Formez vos collaborateurs

La récession change profondément la manière de vendre. Enfin non.

Internet, la digitalisation, les nouvelles technologies…. Bref toutes les évolutions technologiques de ces dernières années ont profondément changé les attentes et comportements de l’acheteur, vous imposant de moderniser votre stratégie Marketing et commerciale.

La récession accentue puissance 100 000 ce fait.

Maintenant, qui dit changements dit nouvelles compétences à maitriser. Et forcément, conduite du changement :

La formation est une composante fondamentale pour mener un changement avec succès.

On en parle ?