L’Inbound Marketing pour les nuls | Définition et bonnes pratiques

L’Inbound Marketing est en plein essor. A l’heure où les entreprises explorent toutes les voies pour développer leur chiffre d’affaire et assurer leur pérennité, l’Inbound Marketing a la cote. En même temps, le concept est plutôt racoleur !

L’Inbound Marketing : c’est quoi ?


La définition de l’Inbound Marketing laisse rêveur : concept marketing ayant pour but de faire venir le client à soi plutôt que de lui courir après.

Attention aux raccourcis un peu trop rapide :

L’Inbound Marketing est la recette magique pour attirer les clients et développer « automatiquement » son chiffre d’affaire. Il suffit d’actionner quelques leviers pour que la mécanique commerciale se mette en marche et que les caisses se remplissent.

Arrêtez de rêver ! Ce n’est pas une recette miracle… Je vous avais bien dis que la définition de l’Inbound Marketing était plutôt racoleuse !

L’Inbound Marketing n’est pas pour autant une arnaque ! Bien gérée, régulièrement travaillée, votre stratégie Inbound Marketing vous garantira un volume de ventes, de conversions significatif.

 

L’Inbound Marketing : comment ça marche ?


L'Inbound marketing comment ça marche

Image by Seobandwagon

La mécanique est assez simple. L’Inbound Marketing permet de générer du trafic, de le transformer en prospect pour enfin le convertir en client. C’est une partition en 3 temps :

Avec l’Inbound Marketing, je GENERE DU TRAFIC que je TRANSFORME EN PROSPECT pour le CONVERTIR EN CLIENT.

Pour y parvenir, il est nécessaire d’actionner les bons leviers. Et comme d’hab’ – je sais je me rabâche sur ce point vous devez déterminer vos objectifs avec précision, définir pourquoi vous souhaitez recourir à l’Inbound Marketing.

On oublie les objectifs du type « je veux multiplier mon CA par 2 ». J’ai dit avec précision hein !

Prenez le temps de la réflexion et définissez des objectifs précis. Quelles sont les références qui ont besoin d’un coup de fouet pour développer votre chiffre d’affaire ? Quels segments (partie de votre cible !) souhaitez-vous attaquer ?

Des objectifs précis vous permettront d’élaborer et mettre en place une stratégie Inbound Marketing pertinente en utilisant les bons leviers.

Et c’est quoi les leviers de l’Inbound Marketing ? Les voici !

 

L’Inbound Marketing, les bonnes pratiques !


Le contenu est au cœur de l’Inbound Marketing. Tout repose sur le contenu. Sans un contenu à forte valeurs ajoutée, vous ne pouvez pas prétendre faire de l’Inbound Marketing. Pour attirer les internautes, vos cibles, vous devez leur apporter quelque chose. Vous devez leur apporter ce qu’ils cherchent !

Et pour cela, vous devez les connaître sur le bout des doigts. Vous devez tout savoir de vos cibles. Vous devez déterminer leur comportement d’achat et de navigation sur internet.

A lire sur le sujet : Les différentes typologies d’internautes et de consommateurs.

Après ça, vous pourrez produire les bons contenus avec les bons supports sur les bonnes plateformes.

Le contenu pour générer du trafic


L’Inbound Marketing se déroule en 3 temps, ne l’oubliez pas : on génère du trafic, on le transforme en prospect et on le convertit en client.

Pour générer du trafic, voici les différents contenus à utiliser :

 

Inbound Marketing - Le Blog>> Les articles de blogs : c’est le contenu principal. Dans votre stratégie Inbound Marketing, sauf exception que je ne connais même pas, vous devez créer un blog Entreprise et y diffuser du contenu original de qualité.

Les articles de blog vous permettront de démontrer votre expertise et la légitimité de vos produits ou services. C’est finalement ce que je fais. Je suis consultant en webmarketing et communication digitale. Vous lisez cet article sur l’Inbound Marketing. Vous constatez que je suis légitime dans le domaine et vous me faîtes confiance. Mission réussie !

En plus d’optimiser votre e-réputation, les articles de blog agiront sur votre référencement et votre positionnement sur les moteurs de recherche. Si vous créez du contenu optimisé pour le web, vous trusterez les premières places des moteurs de recherche et bénéficierez d’un volume de trafic supplémentaire.

 

Les médias sociaux dans l'Inbound Marketing>> Les discussions sur les médias sociaux : les thématiques qui vous concernent font l’objet de discussion sur les différents médias sociaux (réseaux sociaux, forums, blogs…). Vous devez intervenir dans ces discussions existantes et créer de nouvelles discussions afin de suggérer à vos cibles de visiter votre site. C’est le Community Management ! Le Community Management est primordial dans votre stratégie d’Inbound Marketing.

Vous êtes un prestataire informatique et vous découvrez un topic sur un forum où les membres se demandent comment sécuriser leur système ? Intervenez et donnez leurs vos conseils !

Vous êtes fleuriste et tombez sur une page Facebook présentant des astuces pour réaliser des bouquets de mariage ? Intervenez et publiez quelques photos de vos réalisations !

Faîtes preuve d’imagination mais n’oubliez pas l’adage. Dans l’Inbound Marketing comme partout, il faut donner pour recevoir !

 

>> Les infographies : l’infographie est une image recensant et présentant esthétiquement tous les chiffres pertinents autour d’une même thématique. C’est un contenu très viral car synthétique et facile à partager. L’infographie doit avoir une place dans votre stratégie Inbound Marketing.

Pas besoin d’être graphiste pour réaliser ses propres infographies. Il existe de nombreux outils gratuits avec des templates prédéfinies. Vous avez Infogr.am, Piktochart ou encore Easel.ly.

Le plus laborieux sera de trouver les chiffres et les sources à présenter dans votre infographie. Vous êtes garagiste ? Faîtes une infographie sur les pannes de voiture ! Vous êtes une marque de tondeuses ? Une infographie sur « Les jardins en France » sera parfaite !

Bien sûr, n’omettez pas de citer vos sources et d’y mettre vos coordonnées pour favoriser le contact et le trafic vers votre site web.

 

Inbound Marketing - les webinaires>> Les webinaires : contraction de web et séminaire, le webinaire est une conférence en ligne. Vous choisissez une thématique, invitez votre cible et pendant 1h, vous intervenez sur un sujet dont vous êtes expert. Le webinaire est généralement utilisé dans le cadre d’une stratégie Inbound Marketing B to B mais peut très bien s’adapter au commerce B to C.

Le webinaire a plusieurs avantages. Déjà des avantages logistiques et financiers, le webinaire étant simple à organiser et peu coûteux.

Ensuite, en intégrant le webinaire à votre stratégie Inbound Marketing, vous profiterez d’un trafic ultra qualifié.

Prenons un exemple : vous êtes une agence spécialisée dans les relations presse et organisez un webinaire sur « Quelle stratégie de relations presse mener à l’heure des médias sociaux ? ». Votre audience, des chefs d’entreprise, des responsables marketing, des chargés de communication. S’ils sont là, c’est qu’ils sont à la recherche d’informations sur le sujet. Et pourquoi cherchent-ils des informations ? C’est qu’ils ont un besoin !

 

C’est ici tout l’intérêt d’une stratégie Inbound Marketing réfléchie, basée sur des objectifs précis. Plus votre stratégie Inbound Marketing sera travaillée, plus vous générerez du trafic qualifié et augmenterez vos chances de conversion. En gros, gagner plus de blé !

La stratégie Inbound Marketing ne s’arrête pas là. Générer du trafic c’est une bonne chose mais ce n’est pas ce qui va vous permettre d’atteindre vos objectifs. Maintenant, vous devez transformer ce trafic en prospects.

 

Le contenu pour transformer votre trafic en prospects


La finalité de votre stratégie Inbound Marketing, ne nous le cachons pas, c’est de développer vos ventes ! Pour cela, il est important de retenir le trafic acquis en le transformant en autant de prospects et donc de clients potentiels.

Pour cela, certains contenus sont inévitables :

 

>> La landing page : une landing page est une page de destination. C’est le point le plus important de votre stratégie Inbound Marketing. C’est la page vers laquelle vous redirigerez le trafic acquis précédemment et qui l’incitera à passer à l’action : demander un devis, un RDV téléphonique pour plus d’information, télécharger un complément d’information…

Votre landing page doit être pertinente, ciblée et incitative. Vous devez susciter l’action. Pour cela, il vous faudra utiliser un ou deux call-to-action, ces boutons du type « Je télécharge la brochure » « Je souhaite être contacté par un conseiller » « Je m’inscris ».

Malheureusement, même bien travaillée, votre landing page ne transformera pas l’intégralité de votre trafic en prospect. Pensez donc à une porte de sortie, une alternative secondaire : proposez par exemple à l’internaute de découvrir vos offres, au cas où il ne souhaite pas faire sa demande de devis. Suggérez-lui de jeter un œil à vos témoignages clients, vos certifications… Vous devez tout faire pour ne pas le laisser sortir du processus Inbound Marketing.

 

>> Les livres blancs : un livre blanc est un document d’au moins une dizaine de page traitant d’un sujet précis et mis à disposition gratuitement sur internet. Le livre blanc est un levier efficace mais qui demande également un énorme investissement.

Il vous faudra en effet des heures, des jours, voire des semaines pour rédiger un livre blanc pertinent, qui répond à toutes les interrogations que se pose le lecteur sur la thématique concernée. Par ailleurs, le livre blanc aura un impact significatif sur votre image d’expert et votre stratégie Inbound Marketing.

Il y a quelques semaines, je publiais mon premier livre blanc sur le Personal Branding et la gestion de l’image de marque personnelle. Je le propose gratuitement sur mon site web mais… Ne faîtes pas comme moi !

Le livre blanc dans l'Inbound Marketing

 

Offre votre livre blanc c’est bien, mais assurez-vous d’en retirer quelque chose. Demandez une contrepartie subtilement. Ainsi, pour télécharger votre livre blanc, demander à l’internaute de saisir ses coordonnées ou de s’inscrire à votre newsletter. Sans cette étape, les retombées de votre stratégie Inbound Marketing seront moindres.

 

>> Les outils Social CRM : le social CRM est une évolution des outils CRM traditionnels liée à l’avènement des médias sociaux. Ils vous permettent d’exploiter les médias sociaux, notamment sous forme de jeux concours, pour récolter les données des internautes atterrissant sur l’une de vos plateformes : sites web, réseaux sociaux, blogs.

Très complets, le Social CRM sera votre meilleur allié dans votre aventure Inbound Marketing. Il vous permettra non seulement de récolter des données et de transformer ainsi votre trafic en prospect mais également de pouvoir compter sur un outil de gestion très complet.

Avec un social CRM, vous pouvez segmenter votre base prospects selon différents critères. Les possibilités sont infinies puisque c’est vous qui déterminez les informations que vous souhaitez récolter.

Concrètement : vous organisez un jeu concours sur votre site web grâce à l’outil social CRM de votre choix. La participation au jeu concours requiert une inscription via un formulaire que vous prédéfinissez.

Bien sûr, il vous faudra les nom, prénom, adresse e-mail, numéro de téléphone… Toutes les informations basiques. Mais vous pourrez également demander des infos propres à votre activité. Vous êtes cuisiniste ? Demandez une information sur les projets futurs du participant : un achat dans les 3 mois, les 6 mois, dans l’année, les 2 ans ? Cela vous permettra de savoir quand relancer le prospect et optimiser vos chances de le convertir en client.

 

A ce stade de votre stratégie Inbound Marketing, vous avez transformé votre trafic en prospect. Ce n’est pas finit ! Il vous faut maintenant convertir ces prospects en clients, la tâche cruciale de l’Inbound Marketing.

 

Le contenu pour convertir vos prospects en clients


Votre stratégie Inbound Marketing vous a permis d’attirer du trafic et de le transformer en prospect. A ce stade, les retombées sont encore invisibles. Il vous faut maintenant transformer l’essai, convertir vos prospects en clients.

Pour cela, vous devrez actionner différents leviers :

 

 

Les 8 erreurs à éviter pour une campagne emailing réussie

Votre email sera-t-il lu ?

>> Les emailings et les newsletters : vous avez obtenus les coordonnées de vos prospect grâce à votre livre blanc, votre politique CRM ou encore votre landing page. Exploitez-les. Envoyez des emailing à vos prospects pour les informer de vos offres commerciales. Diffusez votre newsletter présentant vos gammes de produits et vos solutions, votre activité.

Vous devez vous rappeler aux bons souvenirs de vos prospects et les inciter à passer à l’action. Pour cela, l’emailing et la newsletter reste des valeurs sures.

Attention cependant à la fréquence d’envoi et au contenu de vos emailings.

A lire sur le sujet : Emailing & Newsletter, les 8 erreurs à ne pas commettre.

 

>> Le Phoning : on quitte le web pour cette nouvelle étape. Vous avez les coordonnées téléphoniques de vos prospects, vous leur envoyez vos emailings et vos newsletters. Ajoutez une touche d’humain à votre stratégie Inbound Marketing. Passez-leur un coup de fil.

Le phoning vous permettra de vous assurer que vos prospects reçoivent bien vos informations et qu’ils les consultent. Vous jaugerez en direct l’intérêt qu’ils portent à vos offres, produits et services, et l’état de leurs besoins.

 

En conclusion


Contrairement à ce que peux laisser penser la définition de l’Inbound Marketing, appâter le client n’est pas chose aisée. Il est vital de déterminer vos objectifs précis et de travailler dans les moindres détails votre stratégie Inbound Marketing. Vous l’aurez constaté, tout tourne autour du contenu.

Pour aller plus loin : La curation de contenu : définition et bonnes pratiques

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